沖縄のセールスコピーライター宮城奈津子です。
ここで、あなたに質問です。
なぜあなたは物を買うのですか？
そう、何か商品やサービスを買う時って、「必要だから買う」んです。
もしくは、必要でなくてもただ単に「欲しいから買う」という、この２つのパターンしかないと思います。
買う理由が揃っているから買う
もっと深堀してきましょう。
極論を言えば、人は商品やサービスを買うのに、十分な理由があるから買うんです。
必要な理由、欲しい理由、それが十分にある場合に、お客さんは商品を買っています。
このように、何か物を買う時って、買うのに十分な理由があるかどうか、で購入を決めています。
コピーライターは、その買うのに十分な理由をしっかり用意する必要があるんですね。
なぜならば、お客さんは、自分で買う理由をいちいち考えません。
なので、コピーライターは、買い手が納得するできる、買うのに十分な理由がある！と思わせるために、その十分な理由をならべてあげなくてはいけません。
３つの質問から「買う理由」を導き出す
そこで、３つのなぜ？を満たすことで、その買う理由をつけることができます。
１つは、なぜ、私が買わなければならないのか、という理由。
２つは、なぜ、あなたから買わないといけないのか、という理由。
３つめが、なぜ、今買わなければいけないのか、という理由。
この３つの疑問に答えてあげることが大切です。
ひとつめの「なぜ、私が買わなければならないのか、という理由」についてですが。
世の中には、似たような商品がたくさんありますよね。
コピーも同じようにたくさんありますし、広告もたくさんあります。
そんな中、あなたがすべきことは、「これはあなたに必要な物ですよ！」「あなたのものですよ！」って伝える必要があるんですね。
ほとんどの人は、まっとうな理由がないために、そもそも自分には関係ないって思っちゃうんです。
だからこそ、これはあなたのためのものって理由を書いてあげて、すぐに行動に移してもらう必要があるのです。
２つめのなぜ、あなたから買わないといけないのかって理由です。
さきほども言いましたが、世の中にはいろいろ商品がある中で、なぜ、あなたから買わないといけないのってことです。
他との違いとか、他はこうだけど、うちはこうだから、あなたにあってるんですよって伝える。
でもそれだけで、他では手に入らない、あなたから買わなくちゃ！と思うんです。
３つめは、「なぜ今なの？」ってこと。
セールスっていうのは、時間勝負なとこがあります。実は。笑
後で申し込もうと、買うことを後回しにされてしまうと、購入確率ってのはだいぶ下がります。
よく通販とかで、30分以内にお申し込みしたらプレゼント！とかってありますでしょ。
あれは、セールスを遅らせないためなんです。
迷っている間に、買えなくなってしまうかもしれないからなのです。
だから、早く申し込んでもらう。これも立派な今買う理由です。
あとは、今買わないと、損するかもってことをアピールするとかですね。
限定５名とかだと、後回しにしたら、この商品がなくなっているかも・・・と感じて、すぐにお申し込みしてくれます。
そういったことを書けば、十分に今買う理由になりますよね。
買う理由をしっかり導き出す
人がなぜ商品を買うのか、セールスコピーライターは、その理由をきちんと導き出す必要があります。
昔、アメリカの大学で、興味深い実験が行われました。
コピー（印刷）をしたくて、コピー機の前でずら〜っと並んでいる学生たちの中を割り込むようにして、一人の学生が。
「すみません、先にコピーをとらしてもらえませんか？」と、並んでいる学生に尋ねました。
すると、ほとんどの学生は、コピーを譲ってくれませんでした。
しかし・・・
「すみません、たった1枚だけなので、先にコピーを取らせてもらえませんか？」
そう理由をつけて聞いたところ、なんとほとんどの学生がすんなり譲ってくれたのです。
そしてさらには
「すみません。急いでいるので、先にコピーを取らせてもらえませんか？」
と、正当な理由っぽくない、理由であっても、ほとんどの学生がコピーを譲ってくれたのです。
「〜なので」という理由をくっつけるだけで、ほとんどの学生が納得し、譲ってくれたというわけ。
人は、いかなる理由であれ、なにか理由があれば納得します。
これが人の本質です。
面白いですよね〜。
コピーライターは、今後はそうやって「買う理由」を売る側が準備してあげるんだ、ということを、しっかり意識してコピーを書いてあげる必要があります。
ぜひ、意識して取り組んでみてくださいね？
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