沖縄のセールスコピーライター宮城奈津子です。
今回はリスクリバーサルについて解説したいと思います。
リスクとは、簡単に言えば「危険度」のこと。
なにか商品やサービスを買うには、お金を払いますよね。 その際に、「もし効果がでなかったらどうしよう・・・。」と考えるのが「消費者リスク」というもの。
きっとあなたもこれまでに、リスクを感じて買わなかったものがたっくさんあるでしょう。
それは、なにか「損をするのではないか？」とか「効果がないのではないか？」という商品に対する不安な気持ちの表れでもあるんですよね。
例えば100円ショップで何かを買おうとするとき、あなたはほとんどリスクを感じないはずです。
失敗してもどうせ100円だし・・・。
そう思って無駄に買ったのがいくつあるでしょうか。笑
でも、逆に高額な商品は失敗してもいいや〜といって買うことは絶対にしないはずです。
きちんと調べて、他社のものと見比べたり、他にもないかと探したりするはずです。
なぜならば、高いお金を払うこと＝リスクが高いから。
なので、高い商品やサービスを提供しているという人は、必ずこのリスクを取り除かないと売れないというわけなんですよね。
お客さんが感じるリスクを取り除くこと。これこそがリスクリバーサルなのです。
リバーサルの意味自体は「反転・逆転・覆す」といった意味です。
なので、リスク（危険）をリバーサルする（覆す）という意味で使われています。
リスクリバーサルの事例
リスクリバーサルについて、いい例があります。
これは私の崇拝しているジェイエイブラハム氏の本にあった例ですが、まずは以下の文をお読みください。
幼い娘がポニーを買いたいと言って、父親はポニーを売っている２つの牧場へ向かった。
Aの売主は500ドルで売り、Bの売主は750ドルで売ると言った。
しかし、Bの売主は、娘に「１ヶ月間家でお試しに飼っていいよ」と渡してくれた。
ポニーが食べる１ヶ月分の干し草と、週に１回、ポニーの世話の仕方を教えにくると約束し 「このポニーは、人懐っこいので、１ヶ月も毎日乗っていればすぐ仲良くなれるよ」というアドバイスもくれた。
１ヶ月後、その親子はAとBのどちらを買っただろうか。
どうでしょう？もうお判りですよね？
もちろん、その親子はBのポニーを購入しました。
１ヶ月も世話をすれば、そのポニーに愛着がわくし、それを牧場に引き渡すことが嫌だと感じることを売主は知っていたから、この作戦にでたのです。
前者の方が安いけれど、Bの売主はリスクリバーサルをすべく、ポニーを無料で体験させたのです。
買い手の父親としては、娘がちゃんと世話できるかとか、馬が娘になつくのかとか、いろんなリスクを持っていたのです。
しかし、売り手が「まずはお試ししてください」と言ったことで、上記全てのリスクに答えていますよね。
こういったリスクを洗い出して、売り手側がかぶってあげる。それだけで購入率は高くなります。
リスクリバーサルをする簡単な方法
ここで、もっとも簡単なリスクリバーサルの方法をお伝えします。
まず、あなたの見込み客が抱えているリスク、それを20個くらい洗い出してみてください。
そして、その出たリスクを、客観的にみて、どうやったらくつがえせるのか？考えてみてください。
その中で、「これはできないな〜」というリバーサルも出てくるかと思いますが、とりあえず書かれたリスクを全て覆すように書き出してみてください。
そうして出てきたリスクリバーサルの中から、あなたが負担なくできるであろうものを、コピーに書き出すだけです。
商品やサービスを得るためには、しっかりと相手のリスクを取り除かなくてはいけません。
お客さんはあなたに対して、これっぽっちも信用をしていないと思ってもいいです。
なので、お客さんの立場になり、どんなリスクがあるから、買わないのか。どうすればそのリスクを取り除くことができるのか。
ぜひ、あなたの商品でも、リスクを取り除く作業を試してみてくださいね？
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