沖縄のセールスコピーライター宮城奈津子です!
今回は、競合が多いといわれている業界で必須な要素をお伝えします。
競合が多い業界で、他社よりも自分たちが選ばれるためには、「他社との違い」を明確にしなくてはいけません。
A店よりも、B店の方が私に合っている! そう思わせるためのものです。
それは何かと言うと、「USP」です。
USPというのは、ウサピーでもゆう先輩でもありません。(当たり前や)
USPは「ユニーク・セリング・プロポジション」の頭文字をとったもの。
ユニークとは、「独自の」という意味ですね。 セリングというのは、「売り」という意味。 プロポジションとは、「提案」という意味です。
この3つを合わせると、「独自の売りを提案する」という意味になります。
この3つの中で、特に重要なのはUSPのU。「ユニーク」というのが大事です。
セールスするときって、みんな「うちのほうがいいですよ〜!」とアピールしますよね。
例えばカメラでいうと「うちは100万画素だよ〜!」といえば。 となりの店舗はいや、「私のとこは500万画素もあるよ〜!」と 商品の質や、もしくは価格などで勝負しようとします。
これだとどこの競合も、同じような内容で勝負しているわけです。
それでは、価格で大手に勝てるわけがありませんし、同じような内容で勝負しているのなら、近いほうにいくとか、特に理由もなく店舗に足を運ぶことになります。
しかし、それとは違って、「ユニーク」というのは、まったく違う観点で商品を販売します。
ユニークの意味は、「独自の」という意味でしたうよね。 なので、競合が持たない、自分たちのオリジナルの強みをアピールすることで、選ばれる基準になるということ。
例えば・・・
「インターネットで1ヶ月50万を売り上げる方法を公開!」って書かれても、買うきっかけにはなりません。
だって、インターネットで稼ぐって、いろいろありすぎますしね。笑
しかし、そんな中、インターネットのアフィリエイトで稼ぎたいとな〜思っている人にとっては
「私はアフィリエイトのためのトレーナーです!アフィリエイトで月50万売り上げる方法を公開します!」
というふうにアピールすれば、他者と違ったカテゴライズで勝負しています。
ユニークなポジションをとっていますよね。
独自性を見出すために
独自性を見出すためには、他社と違ったカテゴライズで勝負するということを、あなた自身が認識していないといけません。
これは、ターゲットを明確にすることも大事です。あなたの商品やサービスは、誰のためのものなの?ということを言うということ。
よく、ターゲットを絞ったらお客さんが減るのではないか?と言われますが、そんなことありません。
ターゲットが決まっていると、メッセージに一貫性がでてきますし、同じ価値観同士で集まるので、離客率も低くなるってことです。
なので、できるだけユニークな絞り方をするほうがいいです。
さきほど言ったように、漠然と「インターネットで儲けます!」ではなく
- アフィリエイトのトレーナーですとか
- グーグルアドワーズの活用法とか
- PPC広告の基本的なかけかたとか
- ウェブページで注目を集めるキャッチコピーとか
すべてインターネットを使って儲ける方法なんですが、ユニークなポジションをとることで、その層を独占することができます。
USPの事例
ピザで有名なドミノピザのUSPもおもしろいですよね。
あそこは、「30分以内にあつあつのピザをお届けします!」というもの。
でも、ピザーラだって、たいていあつあつのピザ持ってきます。笑
なにが違うかって、それを言うか言わ無いかで、市場の独占も変わってきます。
熱々のピザが確実に食べたい!!って思う人なら(たぶん多くの人がそうだと思いますが) ドミノピザに頼みたくなるとおもいませんか?
言ったもん勝ちだとしたら、誰よりも先に言っちゃった方がいいんです。
ドミノピザは、このUSPをつくったおかげで、「ピザと言えば?」の問いに82%の人が「ドミノピザ!」と答えるようになったといいます。
あの競合の多い業界で、飛び抜けて目立った、というわけなのです。
あなたのUSPのみつけかた
では、実際にあなたの業界ではどうでしょう?
ここでは、あなたのUSPを見つけるポイントについてご紹介!
1、競合が誰も言っていないことは何か?
2、自社の強みや得意な分野は何か?
3、ターゲットにとって魅力があるか?
この3つのポイントから、あなたのUSPを見つけていくといいでしょう。
1、競合が誰も言っていないこと
USPは、業界で最初に「うちはこうだ!」と言う必要があります。
業界ですでに言っているところがあれば、それはオリジナル性や独自性にかけてしまいます。
うちにできて、他社が真似できないことはないか?そういった観点からみていくといいでしょう。
2、自社の強みや得意な分野は何か?
独自性を出そうとするがあまり、自分たちにできないことを言ってしまう人がいます。
ですが、これでは矛盾がでてきますし、労力も大変です。
なので、自社が得意としていることから考える必要があるのですね。
自社ができること、得意なこと、他社とは違った強みとはなにか?これをあげられるだけ書いてみましょう。
3、ターゲットにとって魅力があるか?
これはもっとも重要な部分です。
まず、競合から選ばれるためには、ターゲットにとって魅力がないといけませんよね。
お客さんが欲しい!と思えないものを、自社の強みにしたって、誰も買いません。
ユニークにとらわれすぎて、お客さんのことを考えていないUSPは、まったく効果を発揮できずに終わってしまいます。
なので、あなたの得意なことで、喜んでくれるターゲットは誰なのか?逆に、ターゲットとする人が「欲しい!」と思わず手をあげてしまうものとは何でしょうか。
あなたのUSPを探す質問
いかがでしたか?
あなたの会社のUSPがなんなのか、今一度立ち止まって考えることは、本当に大切です。
逆に、ライバルや競合がまったくいない、と思える人は、すでに業界でのUSPを確率していますので、考える必要はありません。
しかし、周りに似たようなことをしている人が多い、と感じる人は、必ずこのUSPを見出して、それをお客さんに「選ばれる」ための行動をしてください。
あなたの商品やサービスは、誰のどんな欲求を満たすものですか?
それは、他社がやっていない(言っていない)ことですか?
それは、あなたの得意なことですか?
この3つの問いに答えられるようになれば、それがあなたのUSPです。
ぜひ、試してみてくださいね?
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