プロスペクト理論 〜人間の本質シリーズ10〜

本題に行く前に、前回の「奇数の法則」の記事についてはこちらよりご覧ください。(→奇数の法則の記事

 

さて、今回お届けする人間の本質はずばり「プロスペクト理論」についてです。

 

山田君
あー、また難しい言葉が出た。
ナツコ
内容は簡単やで。あと知ってたらモテるで。
山田君
よし、ならば聞こう。
会社OLバブリーさん
浅っさい動機。

 

さぁ、人間の本質シリーズも早くも10まできました。ズボラーな私がようここまで継続できたものです。

このプロスペクト理論も、マーケティングを学んでいたら必ず出てくる用語ですので、マーケッターとしてモテたいのなら、あなたも絶対に知っておいてください。マーケティングを学べは恋愛もうまくなりますからね。

 

会社OLバブリーさん
いつからそういうコンセプトに?

 

当然、この記事でプロスペクト理論について知ることで、あなたのマーケティングスキルは上がります。消費者心理を知ることで、それを逆算したセールスをすることができます。ぜひこの機会に習得してみてください。

 

それではいきましょう!

 

プロスペクト理論とは?

 

では、プロスペクト理論とはなにか?ということなのですが。人間がどの部分で意思決定をするかを紐解いた理論です。行動経済学で有名なダニエル・カーネマンによって展開されました。

 

会社OLバブリーさん
でたわね。カーネマン。
山田君
さすが!名前の通りっすね!
ナツコ
いや、カーネ(金)マンちゃうしな

 

どうも、カーネ(金)マンです。

 

とりあえず、行動心理を学ぶならダニエル・カーネマンの本は一冊は読んでおいてほしいところです。

お勧めはダニエルカーネマン著書のファスト&スローですね。興味のある方は読んでみてください。

 

 

さて、そんな行動心理学のスペシャリストが考える「プロスペクト理論」とは、簡単に言えば、『人間は自分にとって得があるよりも、損することのほうを避ける傾向がある』という理論ですね。

 

山田君
あれ?どっかで聞いたことあるな。
ナツコ
よく覚えていましたね。以下の記事でも触れています。

 

損失の心理

 

まさに、人間には損失の心理があります。

この記事でも触れていますが、人は得を求める欲求よりも、損を回避したい欲求の方が優位に働くわけです。

 

例えば、サイコロで奇数がでたら5万円もらえますが、偶数が出たら3万円払ってくださいというゲームがあったとしたら、同じ確率は2分の1にもかかわらず、多くの人がそのゲームには参加しないでしょう。

 

なぜなら、5万円得したいという心理よりも、3万円失いたくないという心理が強いからです。

 

山田君
確かに…。僕の大事な3万円だもん。
会社OLバブリーさん
得する金額の方が高いにも関わらず、やっぱり損したくないものね。
ナツコ
これがプロスペクト理論の効果です。

 

専門用語では、「価値観数」と言われるものなのですが、損失がもたらす心理的影響は、利得のおよそ2.25倍にもなるそうです。

 

まぁ、簡単に言えば5万円得た喜びが「100ポイント」だとしたら、3万円損した悲しみは「-225ポイント」も受けちゃうよってことなんですよね。

そういった心理的価値観があるので、人間はやはり「損する可能性がある場合には購入しない」という大原則があることを、マーケッターは知っておかなくてはいけません。

 

山田君
そうか、セールスでも「損するかも」という思いがあると…
会社OLバブリーさん
お客さんは購入に至らないってワケね。
ナツコ
そうです。だとしたらやることは絞られてきませんか?

 

このようなプロスペクト理論を知ると、損をするかも…と、お客さんに思わせないことがいかに重要なのかがわかってくると思います。

 

次は、そんなプロスペクト理論を理解した上で行いたい具体的な施作をご紹介します。

 

プロスペクト理論をマーケティングに活用する方法

 

では、具体的にプロスペクト理論を使ったマーケティング方法をご紹介したいと思います。

このプロスペクト理論を活用したマーケティング手法は、昔から多くの企業が導入しているものばかりですので、ぜひあなたのビジネスにも活用してみてください。

 

1、期間限定・個数限定にする

プロスペクト理論を活用したマーケティング手法のひとつとして、商品のセールスを「期間限定」または「個数限定」にすることがあげられます。

期間や個数を限定することで、「この期間に購入しないと損をするかもしれない」と顧客に自然に思ってもらうことができます。

例えば、、、

  • 今なら入会金が無料!
  • キャンペーン期間中にご入会で2ヶ月分キャッシュバック!
  • 限定10名だけの特典付き!

などですね。

こういった方法でこの期間に購入しないと損をするかもしれないという心理が働くわけです。その心理を上手に活用すれば、お客さんはこの期間に購入してくれるでしょう。

 

2、返金保証をつける

次に返金保証をつけることがあげられます。

先ほども話した通り、人はリスクがある場合には購入をしません。なので、顧客が抱えているリスクを、できるだけ売り手が保証してあげることが大事です。

そこで、昔からの王道は「返金保証」です。

ご満足いただけなかったら全額返金します!

もうこれは、ダイレクトレスポンスマーケティングでは絶対に入れるよう言われる要素ですね。

 

山田君
確かに!通販番組では必ず聞きますね。
ナツコ
もちろん、それだけ商品に自信があるから言えることですけどね。

 

多くの人は、この返金保証を入れたがりません。でも、実際に返金保証を入れたところで、返金請求をしてくるのはほとんどいません。

 

これはどのマーケティング書籍にも書いてあると思いますし、私も実際に試してみて、本当に今まで一度も返金保証を使ってきた人がいません。

 

ただそれは、商品を売る前に、過剰に良く見せようとしないことです。商品ページで書いてあることと、実際の商品が見合わなかったら、当然返金を要求されるでしょうからね。

セールスコピーでも、絶対に商品の価値をオーバーに言うことはご法度です。セールスコピーというのは、あくまでも商品の持つ価値を余すところなく伝えることが目的なのですからね。

 

こういったことを踏まえた上で、返金保証をつけると、お客さんは損失を逃れることができますので、安心して購入してくれます。

 

3、購入しなかった場合の損失を伝える

最後は、「購入しなかった場合の損失」を伝えることです。

これはつまり、今買わなかったらこんな(悪い)未来が待っていますよ、と伝えることですね。

 

例えば、骨粗鬆症に聞くサプリを売りたい場合は、

「今から骨密度について真剣に取り組んでおかないと、将来骨折して、寝たきりになるかもしれません」

といったような言い方をするわけです。

 

こういった書き方をすると「煽りだ!」と叫ぶ人がいるのですが、売り手は顧客のベネフィットを叶えるために商品を提供しています。なので、悪い未来を煽ることは決して悪いことじゃないんです。

だって、自分の商品でこれまでに何人もの人が幸せになっているのなら、見込み客に「問題提起」するのは当然です。

ナツコ
人は問題に気がつかないと行動しません。
会社OLバブリーさん
マーケティングは問題教育というものね。

 

このようにして、今買わないと(悪い)未来が待っているというリスクに気づいてもらえたら、あなたの商品で解決したいと思うはずです。

なので、セールスの際には必ず書き入れて欲しいと思います。

 

顧客のリスクを取り除く

 

いかがでしたか?

人間の本質に「損をしたくない」という心理がある以上、どれだけ良い未来(ベネフィット)を書いたところで、購入には至りません。

なので、あなたが注視するべきところは、お客さんがどんなリスクを抱えているのか?という損失の部分です。

そこを、保証してあげたり、セールスページで反論処理をすることで、成約率を大幅に改善することができます。

山田君
そうか僕の恋愛成約率が悪いのはリスクが高いからか。
ナツコ
そなたにどんな保証が掲示できるというのだ?
山田君
ううぅ!!浮気しないッ!
会社OLバブリーさん
そんなの何の保証にもならないわ。

 

今一度、あなたの商品ページを見返してみてください。お客さんはどんなリスクを感じそうか。どんなリスクならカバーできるのかを、しっかりと明記してみてください。

 

そうすれば、今よりもずっと成約率の高いページを作成することができると思います!

ぜひ試してみてくださいね?

 

それでは、今回はこのへんで!

 

 

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