一貫性の法則 〜人間の本質シリーズ05〜

本題に行く前に、前回の「人は感情で物を買い、理屈で正当化する」の記事についてはこちらよりご覧ください。(→ 感情で物を買い理屈で正当化する心理の記事

 

 

人間の本質シリーズ、第5回目のテーマは「一貫性の法則」についてです。

 

山田君
しれっとシリーズものが復活してる!
会社OLバブリーさん
え、ちょっと待って、このシリーズ始まったの2016年よ!いつ終わるのよ!
ナツコ
あー、きっと2023年くらいかな。笑
サトル
ハリーポッターもびっくりの長編大作ですね!

 

さ、うるさい外野は置いておいて、早速本題に入りたいと思います。離脱しないでね。

 

一貫性の法則とは?

これもまた人間の本質なのですが、セールスですごく使えるテクニックですので、ぜひ覚えておいて欲しいと思います。

人間は、一度自分が決めたことは、最後まで一貫性をもたせたいという心理が働きます。これを「一貫性の法則」と言います。

 

そもそも、なぜ人間にはそのような心理が備わっているのでしょうか。

 

それは当然、自分を「守る」為の防衛本能なわけですよ。

人が生きていく為の手段として備わってきた心理です。

 

一貫性の法則が備わった理由

人間に一貫性の法則が備わった理由には2つあります。

1つは、自分は誠実な人間だということを、周りにアピールする為です。
2つ目は、思考コストの省略です。

 

一つ一つ、説明しますね。

 

まず自分は誠実な人間だとアピールすることについて。

例えばあなたが、みんなの前で「今日からダイエット始めます!」とSNSで宣言したとします。

すると、あなたが3日後にアイスを食べている写真をアップしたらどうなると思いますか?

 

山田君
あー、デブは変わらないってことっすね!
会社OLバブリーさん
山田、炎上するわよ。

 

 

きっと、「この人はだらしない人だなとか、テキトーな人間だな」って思われてしまいますよね。自分で宣言したのに、それを守れない人は、誠実ではないと。こうなってしまうわけですよ。

人は、他人によく思われたい生き物ですので、できるだけ自分が宣言したこと(コミットしたこと)については、それを貫こうという心理が働くわけです。

これが一貫性の法則の力ですね。

 

ナツコ
ほら、私も人間の本質シリーズを2016年からコツコツ続けているでしょう?
山田君
だいぶ期間長いけどな。
サトル
それって一貫性働いてるんですか?

 

この一貫性が取れていない時に、人は気持ち悪く感じます。

つまり、自分の中で「矛盾」が生じた瞬間ですね。

 

ダイエットするって宣言したのに、3日後にはアイス食べてしまっている自分。

「あ〜、やっぱり私はダメな人間だ」なんて落ち込んでしまうのは、この一貫性の法則に従わなかった自分に対して、ダメだと判断してしまうわけです。

 

 

もう一つの理由は、思考コストをカットするということです。

 

どういうことかというと、この情報の時代には、人は決断の量が膨大なわけです。

何の服を着るかとか、どんな話をするかとか、どうやって会社に行こうとか、お昼は何を食べようかとか。

 

こういった決断する思考を、できるだけ削減するために働くのが、一貫性の法則です。

 

基本、人はできるだけ考えないよう、悩まないような生活にしていこうとします。これが「習慣」ですね。

習慣というのは、いちいちあなたの思考プロセスを踏まなくても、無意識でもできるようなものです。

 

朝起きて、歯磨きして、ごはん食べて、コーヒー飲んで、電車で会社に行く。

こういった習慣に対しては、思考プロセスをカットしているわけです。

なので、あなたの行動パターンは「一貫性の法則」が作っているというわけなんです。

すごいですよね〜。

 

会社OLバブリーさん
良い習慣を作れる人が成功するっていうのはこういうことなのね。
ナツコ
そうそう。一度良い習慣が作れたら、一貫性の法則的には崩したくなくなるからね。
サトル
逆に悪い習慣が身についてる人は、なかなか抜け出せないってことか。
山田君
怖っ!

 

 

 

ビジネスに一貫性の法則を活用する方法

 

こういった人間の本質に対して、ビジネスでアプローチするのが、私たちマーケッターやセールスライターの仕事です。周りの環境は変わったとしても、人間の本質は変わりませんから。ここが本当に大事です。

一貫性の法則をビジネスに応用するために、いくつか事例を紹介しましょう!

 

小さなコミットを促す

一貫性の法則は、相手にコミットメントさせることでそのパワーが増します。

ナツコ
山田は休日何をしているの?
山田君
そうっすねー。昼まで寝て、そのあとはマンガとかyoutubeとか見てごろごろしてますね。
ナツコ
じゃあ、結構時間があるんだね?
山田君
そうですね。比較的暇ですね。
ナツコ
じゃあ、この間セールスライターの勉強がしたいって言ってたから、休日の時間にたった30分で学べる教材があるけど、これで学んでみたら?時間あるんだし!
山田君
あ、そ、そうっすね!

 

 

これがコミットメントと一貫性です。

事前に質問で「自分には時間がある」とコミットした後に、教材で勉強することを勧められたら、断りにくくなります。

 

サトル
断ると違和感出ちゃいますもんね。
会社OLバブリーさん
心理って、いつも正直ね。

 

サトル
・・・。バブリーさん、深いっす。

 

 

こう言った心理があるのであれば、お客さんに「いかにコミットしてもらうか?」が重要になってきます。

 

例えば資料請求や、無料お試しセットもコミットの一つですよね。わざわざ取り寄せたということは、「私はそれに興味があります」と宣言しているようなものです。

となると、自分が興味があるとコミットしたのだから、全くコミットしていない人と比べると、購入までの流れがスムーズなわけです。

 

その時に注意すべきは、ハードルをできるだけ低くすることです。いきなり有料の商品にコミットする(購入する)のはハードルが高いですが、無料を取り寄せるというコミットはかなりハードルが低いですよね。

 

人間は、コミットするのにも、労力がかかります。

言いましたよね?できるだけ「思考プロセスをカットする」と。

だからこそ、特にリスクとか考えなくても良いようなハードルでコミットさせることが重要なんです。

 

セールスコピーライティングでできるコミットメント

実際にセールストークや、無料お試しなどがなくても、コミットさせる方法があります。

これは、プロのライターなら必ずやっているコミットの集め方なのですが、それは「問題提起」です。

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あなた○○で悩んでいませんか?

こんなお悩みを持っていませんか?

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とかって、相手の悩みを明確に掲示することができれば、読者はそれを読み進めるはずです。

ライティングでは、これがコミットにあたります。

 

サトル
続きを読むっていうのは、自分はこの悩みに該当しているってコミットしているってことですからね。
会社OLバブリーさん
そう、しかも無意識でね。
サトル
あ!自然と思考プロセスもカットしてる!
山田君
怖っ!

 

このようにして、一貫性の法則をビジネスに活用することができます。

一貫性の法則は、とてもすごいパワーを発揮します。なので、悪用厳禁とも言われる心理です。

もしかしたら、ここまで読んで、やっぱコピーライティングって心理操作してんだな〜と思われるかもしれませんが、これはお客さんのためです。

お客さんの悩みを解決する商品と、出合わせることが、私たちセールスコピーライターの仕事ですから。ここは曲げないようにしましょう。

その代わり、絶対あなたが良いと思う商品だけ売ってくださいね?

 

 

ということで、今回は一貫性の法則について、お話させていただきました。

それでは、また次回お楽しみに!

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