バーナム効果 〜人間の本質シリーズ13〜

人間の本質シリーズも、今日が最後となります。

最後の人間心理は「バーナム効果」についてお伝えします。

 

バーナム効果とは、簡単に言えば、誰にでも該当するような文章を、あたかも自分だけに当てはまる内容だと捉えてしまう心理現象のことを言います。

 

占いや血液型なんかがそうですね。

このバーナム効果をしっかりと把握することで、あなたのセールスメッセージも、「共感力の高い」メッセージになることだと思いますので、ぜひ最後まで読んでみてください。

 

バーナム効果とは

 

ナツコ
山田って何型?
山田君
え、B型っすけど。
ナツコ
あー、Bっぽい。
山田君
何すか!悪口っすか!
ナツコ
別に悪いこと言ってないし。

 

これは、B型によくあるリアクションです。A型やO型はなんとなくポジティブな印象を持たれますが、B型の人は、B型といった後の相手の反応にめちゃくちゃ敏感です。

優柔不断とか、マイペースだとか、自己中心的だとか。

 

でも、O型の私に言わせてもらったら、B型よりも確実に優柔不断ですし、マイペースですし、やっぱり自己中です。(うちの娘なんて超マイペースです。※ちなみにO型)

 

ナツコ
バブリーさんって何型?
会社OLバブリーさん
え、几帳面なA型よ。
ナツコ
確かに、仕事は几帳面だけど、デスクきたないですよね。
会社OLバブリーさん
うう!

 

A型だからといって几帳面という認識が皆様にもあると思いますが、意外にプライベートを見るとだらしなかったりします。笑

ちなみに私はO型でかなり大雑把です。料理調味料も目分量ですが、なぜか家は綺麗じゃないと絶対嫌です。(毎日掃除!)

何が言いたいかというと、こう言った血液型診断とかっていうものは、実は「誰にでも当てはまること」なんですよね。

それにも関わらずあたかも「自分のことだ!」と思うのは、このバーナム効果が働いている証拠なわけです。

 

ナツコ
特に日本人はバーナム効果が強く出るそうです
山田君
だから占いが人気なんですね〜

 

なぜバーナム効果が起こるのか?

 

では、なぜこのバーナム効果が起こるのでしょうか。当然、これはどんな場面でも起きるわけではありません。

ナツコ
あなたは警察に捕まった経験がありますね?
山田君
ないっすよ!!

 

当然、このような極端なもの(誰にも当てはまらないもの)に関してはバーナム効果は働きません。どう言った時に働くかというと、何かしらの自分の行動や経験に対してのみ発動すると言われています。

 

例えばあなたが占いに行くという行動をした場合、占い師はその行動に対して

「あなた・・・悩んでいますね!」

とズバリ言い当てます。

 

でも、その行動を起こすこと自体、悩んでないとなかなか占いしませんよね?

 

自分の起こした行動は特に頭に入ってこないので、「なんでみただけでわかるの?!」という印象を抱いてしまうわけです。(これを占い師戦法と呼ぶ)

 

コンサルの時も、「集客で悩んでいますね?」というと、クライアントの多くは「なぜわかるんですか!」というでしょう。だって、経営の悩みの90%は集客ですから。笑

このようなバーナム効果が起こるメカニズムには、「確証バイアス」が働いていると言われています。

 

山田君
バイアスって言葉よく聞くけどよーわからん…
ナツコ
日本語では先入観とか偏りとかって表現されますね。

 

確証バイアスとは、自分の都合のいい情報だけを無意識に集めてしまい、その他の都合の悪い情報は全く持って耳に入ってこないという傾向を言います。

 

例えば、ダイエットには糖質ダイエットが一番!って思っている人の元には、「糖質を減らすことでコレステロール値が上がる」という情報は遮断されてしまいます。

逆に食べて痩せるダイエットがいい!と思っている人のところには、ダイエットは「食事を意識するだけで運動しなくても痩せる」という情報は入ってきません。

 

バーナム効果では、この確証バイアスが引き起こされるために、一度間に受けた情報を信用しやすくなるというわけなんですね。

 

バーナム効果をセールスに使うには?

 

では、そんなバーナム効果をビジネスやセールスで使うには、どうすればいいのでしょうか。

 

山田君
バーナム効果を発動させるには確か…
会社OLバブリーさん
何か行動させて、誰がも当てはまることを掲示するとか?
ナツコ
そう!まさにその通り!今日優秀ですね!

 

このバーナム効果を発動させるためには、お客さんに何らかの行動をとってもらった後、誰にでも当てはまることを並べて、自社の商品やサービスに繋げると効果的です。

 

例えば、このブログを検索で辿り着いた人はおそらく「セールスコピーを学びたい」と思って検索(行動)したと仮定します。

次に「誰にでも当てはまること」を言えばいいだけですので、例えば・・・

このページにたどり着いたあなたは・・・

  • セールスコピーのスキルを身につけたい
  • 人間の心理をしることで、営業成績をアップしたい
  • 自社の商品やサービスに自信があるけど、なかなかウェブから売れない
  • もっと商品の価値を伝えられる文章を書きたい

と、お悩みではありませんか?

このように記載したとします。

 

すると、セールスコピーで検索するという行動に出た人からすれば、「え!なんで私の悩みがわかるの!」と一気にバーナム効果が発動し、共感力が増して、信頼を構築することができます。

 

いきなり商品やサービスの特徴を並べるよりも先に、こういった「当てはまるであろう事柄」を掲示すると、より成約率は高まってきますし、続きを読んでもらい安くなるわけですね。

 

また、バーナム効果をより強力にするためには、相手やシーンに合わせて設計することが重要です。

 

バーナム効果を強力にする方法

 

バーナム効果を強力にするためには、いくつか方法があります。一つずつ見ていきましょう。

1、個人向けに発信する

バーナム効果を使おうとして、「誰にでも当てはまる」ことをただ書くと、勘の良い人はすぐに気がついてしまいます。それでは、「これは自分のための内容ではないな」と思われてしまい、離脱されてしまいますよね。

離脱させないためにも、相手に「あなただけに伝えている」という内容にしなくてはいけません。

 

そのため、ペルソナの設計は重要です。

ペルソナについてはバブリーさんが詳しく解説してます。

ペルソナを決めるべき本当の理由

 

どんな性格で、どんな家族構成で、どんな働き方をしている人なのか。そこを明確にして、その人(個人)に当てはまることをかけたら、バーナム効果はより強力になります。

 

ナツコ
主語を「あなた」に変えるだけでも効果的ですよ。
山田君
コピーって奥が深いなぁ。

 

2、発信側の信頼度をPRする

次に、発信側が本当に信頼できる人(会社)なのかを、しっかりとPRする必要があります。これも、バーナム効果を高めるのに非常に重要な要素なのです。

例えば、有名どころでいうと「ゲッターズさん」とか「星ひとみさん」とか「細木数子」に占いしてもらったら、信用しますが、占いをしたことがない山田がやったら誰も信じませんよね。

 

山田君
僕と並べないでくださいよ!
会社OLバブリーさん
てか細木数子って若い子知らないでしょ。
ナツコ
占いといえば細木数子でしょうに。

 

なので、あなたのページには必ずあなたがこれまでやってきた実績や経歴を掲載することが重要です。こう言った情報を受けて、バーナム効果はより強力になります。

 

3、解釈の幅を広くする

この「誰にでも当てはまること」を相手に自分のことだと思わせるためには、できるだけ解釈の幅を広くする必要があります。

例えば「今、悩んでいますね?」と聞くと、大半は悩んでいる人なのですが、中にはまったく悩みがないという人もいるでしょう。

その場合は、少し解釈の幅を広げて「ちょっと小さな悩みを抱えていますね?」と伝えると、人によってはささいな悩みを探そうとして、勝手に「あ!あのことかも!」と思わせることができます。

このような解釈の幅を広くすることで、バーナム効果のメッセージを、より多くの層に響かせることができるわけです。

 

バーナム効果を効果的に使おう

いかがでしたか?

バーナム効果は日常のさまざまな場面で活用できる心理学です。

ただ、バーナム効果は強力なパワーを持つ故に、悪用厳禁だといわれています。バーナム効果を悪用することで、誰かのいいなりになってしまったり、信じ込ませて依存させてしまうことだってありますからね。

 

そう言った意味でも、バーナム効果を使用しすぎないこと、自社の商品やサービスの特徴やベネフィットを、適切に伝えることが大切です。

ただ、バーナム効果を上手にビジネスで使えたら、よりあなたの商品やサービスで、多くの人を救うことができるはずです。

そういった本当の悩みを抱えている人に届けるために、ぜひ活用してみてくださいね!

 

山田君
コピーって深いわぁ〜

 

それでは、今回はこのへんで!

 

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