ザイオンス効果 〜人間の本質シリーズ11〜

 

本題に行く前に、前回の「プロスペクト理論」の記事についてはこちらよりご覧ください。(→プロスペクト理論の記事)

さて、今回お届けする人間の本質はずばり「ザイオンス効果」についてです。

 

サトル
ザイオンス効果は王道ですよね〜
山田君
あれでしょ?会えば会うほど好きになる的な!
ナツコ
あ〜9割合ってるけどちょっと違う。

 

ザイオンス効果とは?

ザイオンス効果という言葉を聞いたことある方は多いかと思います。ザイオンス効果とは、1968年に、アメリカの心理学者ロバート・ザイオンスが広めた効果で、同じ人やモノに接触する回数が複数回あると、その対象に対して好印象を持つようになるという効果です。

 

会社OLバブリーさん
心理学者って自分の名前つけがちよね。
ナツコ
私も自分で考えたら「ナツコ効果」ってつけられるのかな。
山田君
なんか嫌っすね。人前に出れば出るほどネクラになる効果?
ナツコ
こら。

ちなみに、このザイオンス効果、日本語では「単純接触効果」と呼ばれています。

 

サトル
あっ!ザイオンスさんの名前消えた!笑
会社OLバブリーさん
名前ってその程度よ。
山田君
ちなみにナツコ効果は英語で「ノーパブリック効果」という
ナツコ
『人前!ヤダ!』(直訳)

 

例えば、ザイオンス効果でいえば、1時間を3日間連続で会った場合と、3時間を1回だけ会った場合とでは、同じ時間を過ごしていても、1時間を3日間(3回)会った人の方が好印象が残ると言われています。

仲良くなるためには、ちょっとの接触時間でも、会う回数を増やすことで、相手に好意を持ってもらうことができるわけです。

 

こういった接触効果を最大限に活かすことができれば、お客さんに対して好印象を持ってもらう工夫ができるというわけですね。

このザイオンス効果というものは、マーケティングやコピーライティングを学ぶと必ず出てくる言葉なので、この記事で紹介する事例を参考に、ぜひご自身のビジネスで活用して欲しいと思います。

それではいきましょう!

 

ザイオンス効果をビジネスに活用する

ザイオンス効果をビジネスに活用する方法はたくさんありますが、今回は3つのザイオンス効果を活用した事例をお伝えします。

オフラインのザイオンス効果

まずは、オフラインで使えるザイオンス効果です。

オフラインの代表といえば営業マンですよね。接触回数を増やすということは、営業マンにとっては非常に重要なポイントです。

上司が「とにかくお客さんと会ってこい!」というのは、このザイオンス効果によって「親近感」を感じてもらうためなんですよね。

 

なので、営業マンは、「近くを通ったので・・・」とか「保険の見直しで・・・」とか「プレゼントをお渡しにきました!」など、なんでもいいのでとにかく顧客に会うきっかけをつくります。

そうやってお客さんと少しの時間でもいいから会う回数を増やして、信頼関係を構築していくわけです。

会社OLバブリーさん
昔ながらの営業スタイルね。
サトル
売る時だけ会いにくる営業マンよりよっぽど好印象ですからね。
ナツコ
さすが、お二人とも前職が営業職なだけありますな。

オンラインでのザイオンス効果

次にオンラインでのザイオンス効果です。

オンラインでは、ブログやSNSの更新があります。あなたが毎日SNSを更新するたび、フォロワーには接触することにつながります。ああなたがブログを更新するたびに、読者と接触することにつながります。

なので、そもそも週に1回しか更新しないとか、そんな接触頻度ではいけないってことです!

会社OLバブリーさん
週1回の更新はあんたじゃないの。
ナツコ
いましめっす!
山田君
ぷぷぷw
ナツコ
笑うな。

また、オンライン広告には、リターゲティング広告というものがあります。

リターゲティング広告とは、あなたのサイトに訪れたことがあるユーザーに対して、広告を表示される方法です。

例えばあなたがECショップを運営していて、過去にあなたのECショップを見た人がいたら、他のサイトに移動しても広告枠の方に表示されます。

 

つまり、一回足跡がついたら僕は追っかけまっせ!っていう広告なんです。

 

サトル
まるでストーカーですね
会社OLバブリーさん
恋は盲目だもの。
ナツコ
いや、ちゃんとフリークエンシー(広告接触の数)を設定できるから大丈夫!

 

そうすると、広告を出しておくだけで、勝手にリターゲティングしてくれるため、接触回数を重ねてくれるわけです。最近はこういった広告を使うことで、お客さんを逃がさない方法もあるんですよね。

 

メルマガでのザイオンス効果

実は私が一番勧めたいザイオンス効果の活用方法は「メルマガ」です。

メルマガは、そもそも接触頻度を逆算して設計します。どんな設計か?というのは後程述べたいと思いますが。

ここで新たな用語があるのですが「セブンヒッツ理論」という言葉を知っていますか?

以下の図を見て欲しいのですが、これは接触頻度と好感度の関係性を表した図です。

 

人は、接触頻度を増やせば増やすほど、好感度が上がるのがわかりますよね。ここで3と7の数字に注目して欲しいのですが、人は、3回の接触でようやくあなたのことを認識します。ということはですよ、1回や2回の接触だとほぼ忘れられてしまうわけなんです。

なので、最低でも3回はセールスせよ!というのはここにもありますよね。だって3回目で初めて認知されるわけですから。

そうやって3回目、4回目と接触していくとより好感度は上がっていきます。

しかし、7回目を迎えるあたりで、それ以上接触しても好感度が変わらない地点にきます。

そう、これが「セブンヒッツ理論」です。

 

つまり、最初の接触から7回目の接触以降は、そこまで好感度はあがらないから、商品を売るなら、7回目の接触で売った方がいいよ、という理論なんですね。

これが、メルマガでは設計できるんです。

ステップメールといって、予めメール文を設定できるんです。

なので、1日目、2日目、3日目は、とにかく相手の興味を惹きつけ、感情を盛り上げるような内容を盛り込む必要がありますし、そこから信頼関係を6日目まで続けたら、7日目で最初のセールスを行う。

お客さんがあなたを認識して、好感度がもうこれ以上は上がらないというタイミングで、商品の案内をすると、より成約率の高いメルマガが作れるってわけです。

 

会社OLバブリーさん
なるほど。だから7通目で売れっていうことだったのね。
ナツコ
セブンヒッツ。ぜひ覚えて置いてください。

 

ザイオンス効果を積極的に活用しよう!

いかがでしたか?

お客さんとの接触頻度を高めることで、よりあなたの商品やサービスを手に取ってくれる方が増えます。

今一度、あなたとお客さんの接触頻度を考えてみてください。最初にお会いしたお客さんに、セールスするまでには、最低でも7回の接触は必要です。

最初で押し売りしていませんか?

まだ認知もされていない、1回目や2回目でいきなりセールスしていませんか?

あなたのことを知ってまもないのに、誰が商品やサービスを買うでしょうか?

 

なので、ぜひお客さんに急に売るのではなく、何度も接触する機会を作って下さい。直接会うことでもいいですし、ブログやSNSでもいいです。お電話やメール、お手紙でもいいでしょう。

そうやって手厚くお客さんと関わることで、結果あなたに対する好感度は上がりますし、結果商品も売れていきます。

小さいことかもしれませんが、こういった細部にこそ、商売の本質は眠っていますので、ぜひ改めて自社のザイオンス設計について、考えてみてください。

 

それでは、今回はこのへんで!

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