from 知念 悟
人が商品を購入するまでには、心理ステップがあることをご存知でしょうか？
例えば、最初は興味がなかったけど、テレビでよく見る商品だから気になってきた。そこでお試しができると言うので、一度手にとって、使ってみると使いやすく気に入ったので、購入する気はなかったが試してみると良かったので、気が変わり購入することにした。
そんな経験はありませんか？
このように人が商品やサービスを購入するとき、「欲しい」と思うまでに順番があります。
今回は、商品やサービスが欲しくなるまでの A.B.C~Build(ビルド編)~をお伝えします。Aにあたるアトラクト編をまだの方は、そちらを読んでビルド編を読むとより理解しやすいです！
どのビジネスにも通じることなので、ぜひご参考ください！
それでは、いきましょう！
【ステップB：Build(ビルド)】
商品やサービスが欲しくなるまでのステップBは、ビルド(Build)になります。
建てるなどのイメージですが、マーケティングでは信頼関係の構築を意味します。ステップAのアトラクトで見込み客を増やしたら、次は、信頼関係を構築しましよう！と言う働きです。
アトラクトによって、オファーを提示して、お客さんにいいな！と興味・関心を抱いて貰えても購入という行動に移さないのが人間です。まだ警戒して買わないことが多いです。
ここで大切なのは、見込み客の人たちに手にとって体験して貰ったり、話を一度聞いて貰う機会を作ることです。その際には、無料であったり通常料金より安価にすることで参加したくなるように行動に移しやすく感じて貰うことが大切です。収益を得ようと考えるよりも、購入するまでにお客さんが抱えている警戒心やリスクを軽減させることを意識される方が良いです。
以上を踏まえた上で、お客さん(見込み客)と信頼関係を構築するために大切にした方が良いポイントがあります！
- 接触頻度を増やしましょう！
ザイオンス効果というものがあります。これは、初対面の人と６０分間話し続けるのと、１０分を６回に分けて話すのとでは、後者の方がより仲良くなれるという心理効果です。
たった一度の商品案内のメールで終わりではなく、決まった時間、決まった曜日にお得な連絡が来た方が好感を得られます。SNSもたまに更新するよりも毎日午前と午後の二回ずつ投稿された方が、また投稿されている！となり無意識の内に好感が得られます。
- 否定をしない、話を聞くことで共感が生まれる。
信頼関係を構築するために、否定をしてはいけません。相手の話を親身に聞くことで共感が生まれます。
- 専門家の立ち位置をとる(お客様の疑問に答える)
お客さんは、悩みや問題を解決してもらいたくて、商品やサービスを購入します。その悩みや問題を解決するために頼られる専門家の立ち位置をとりましょう！
- 売り込まない
これは特に気をつけてください。
よく、信用を築くのは時間がかかるが、信頼を失うのは一瞬。と言われるように売り込みしてしまうと信頼関係が壊れてしまいます。
- お客様の疑問に答える。
専門的な意見でさらに信頼関係が構築できます。
「コーチ！子どもにシューズを買いたいのですが、どのようにシューズを選んだ方がいいですか？」
という会員さんの質問に対して、
「サッカーは足首からつま先までの感覚がとても大切なので、出来るだけフィットするサイズを選んでください。子どもの成長は早いので、大きめのサイズを買いたくなると思いますが、怪我に繋がってしまうので、シューズは消耗品だと考えて頂けると助かります。」
ぜひ、素敵なあなたの商品やサービスを多くの方に知ってもらうために取り入れてみてはいかがでしょうか！
それでは、今日はここまで！ありがとうございました！
【反省会】
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