from 知念 悟
みなさんは、人が商品を購入するまでに心理ステップがあることをご存知でしょうか？
購入する気はなかったはずなのに、試してみると良かったので気が変わり購入することにした。
このように人が商品やサービスを購入するとき、「欲しい」と思うまでに順番があります。
今回は、商品やサービスが欲しくなるまでの A.B.Cをお伝えします。
それでは、いきましょう！
【ステップA：Attrac(アトラクト)】
商品やサービスが欲しくなるまでのステップAは、アトラクトになります。マーケティングでは興味関心を意味します。見込み客を増やす。つまり、まずは集客をしよう！と言う働きです。
お客さんに商品を購入して貰うには、まず商品やサービスを知って貰わないといけません。
なぜなら、「どんないい商品でも知られなければ売れない。」からです。
そこで、商品を知って頂く活動をしなければなりませんし、興味のない段階から興味を持って貰うための仕組みを考えなければなりません。
まず、商品やサービスに興味·関心を引くのに良いとされるのが以下のメディアです。
- SNS
- テレビのCM
- 広報誌
- ブログ
- ラジオ
- DM(ハガキ)などが挙げられます。
さらに興味を抱いて貰うために特典(オファー)を付けよう！
見込み客を集める上で、取り入れると良いとされているのが、オファー(特典)です。
代表的なのは、通販番組の３０分以内のお電話で３０％OFFとか、さらにもう一点フライパンもセットでつけちゃいます！などダイレクトレスポンスと呼ばれるやり方です。
そのほかにも美容商品２ヶ月お試し無料！とメディアで興味·関心を引くのもオファーです。
※ここでオファーを付けるときに大切なことがあります。
それは、オファーと商品には一致性があり、関係性のあるものをオファーとして提示した方が良いと言うことです。
例えば、サッカー教室にご参加して頂いたお客様10名に、焼肉店の半額券プレゼント！とオファーを提示したとします。
きっとサッカー教室には多くの体験者が参加されることだと思いますが、参加者の目的は、サッカー教室で体験することではなく、焼肉店の半額券が欲しいお客さんが集まっただけなのです。
オファーは商品やサービスを購入して貰うための、手段でしかありません。なぜなら、商品やサービスを購入して頂くことがゴールだからです。つまり、お客さんが購入する気持ちに繋がるものでなければなりません。
サッカー教室であればシューズやウェアのオファー！美容商品であればお試し期間あり！と言うような商品と関連したオファーを提示することにより購入までがスムーズに行なえます。
最後になぜオファーを付けないといけない？
企業からすると少しでも支出を抑えたいと思いますが、人はなかなか行動に移すことが出来ません。損はしたくないし、わからないものは買いたくないと言う心理が働くからです。
なかなか行動に移すことができないからこそ、関係性のあるオファーを提示して、あなたの商品やサービスを気持ちよく購入されてはいかがでしょうか？
企業が、何百万円、あるいは何千万円も使って、商品やサービスを広告するには理由があると言うことです。「どんないい商品でも知られなければ売れない。」と言うことを知っているからです。
ぜひ、素敵なあなたの商品やサービスを多くの方に知ってもらう活動をしてみてはいかがでしょう！
それでは、今日はここらへんで！
ありがとうございました。
【反省会】
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