右脳を刺激すると商品が売れる理由

沖縄のセールスコピーライター、宮城奈津子です。

皆さんは、何かモノを買う時って、何をきっかけに買っていますか？

最初に結論を言っちゃいますが、人が何かモノを買う時は

「感情でモノを買っている」のです。

どういうことかというと、単に「欲しいから」買っているんですね。

会社OLバブリーさん

なにそれ？サルでも分かることじゃないの。

ナツコ

いや、実はこれには深いわけが。

人間は感情でモノを買っている、その事を購買心理と言いますが

一言で購買心理といっても、実は奥が深いんですね。

人には「右脳消費」と「左脳消費」という２つの消費パターンがあるのをご存知でしたか？

左脳消費とは、まさに「必要だから買っている」もの。

例えば水とか、トイレットペーパーとか、電気代とか、ガス代だとか、そういうもの。

これらは、私たちが生活していくうえで、絶対的に「必要なもの」ですよね。

逆に、右脳消費とは、人間の「五感」を刺激して、欲しい！と思ってしまうことを意味します。

カッコイイとか、可愛いとか、いい匂いとか、面白そうとか。そんなもの。

よく衝動買いをしてしまう、という人はまさにこの右脳消費がバンバン働いているからなんですね。

会社OLバブリーさん

そうそう、私よく衝動買いするのよね〜。だってステキなものを見ちゃうとつい。

ナツコ

でも、よくよくタンスを見てみると一度も来てない服とかたくさんあるでしょう？

時代の変化でこれは変わってきているのですが

終戦後の昔は、きっとほとんどの人が左脳消費でした。とにかく生きていくために必要な食料とか、水とか。そういったものをとにかく欲しい！と感じていたんです。

しかし、経済発展していく中で、その左脳消費という機能は、働かなくても手に入る時代になってきたのですね。

だから、現代の消費者のほとんどは、必要なものよりも、欲しいものを買いたくなる。つまり、右脳消費でモノを買う機会がかなりの確率で増えてきているのです。

ここで、右脳消費と左脳消費をわかりやすくする言葉をご紹介しましょう。

ニーズとウォンツを理解する

ニーズ（Needs）とウォンツ（Wants）の違いは分かりますか？ニーズは（必要）であり、ウォンツは（欲望）に分類されます。

私たちセールスコピーライターは、そのコピーの中にかならずウォンツの要素を入れなくてはいけません。

世の中にモノが溢れる中、相手に対してウォンツを刺激しない限り、なかなか購入にまでは至らないのです。

提供する側はきちんとその五感を刺激して、相手に欲しいという欲望を刺激する必要があるんですね。

では、実際にターゲットの五感をフルに活用するためには一体どうしたらいいのでしょうか？

右脳消費を上手く使って売る方法

まずは、先ほどの右脳消費の特徴を思い出してみましょう。

山田君

確か・・・カッコイイとか、かわいいとか、そんなものでしたよね？

ナツコ

そうそう！実はこの言葉を言わせるような商品アピールをすればいいだけ！

カッコイイとか可愛いとか、五感を刺激するようなアピールをすればいいのです。

例えば、ショッピングセンターに行ったら、マネキンが服を着ていたりすると

「あ！この着こなしを私もしたい！」と思いますよね？

でも、考えてみてください。同じような服の組み合わせで、似たような格好って実はできたりするんです。

服っていっぱいあるのにもかかわらず、可愛い、カッコイイと思うと欲しくなるんですよね。

スマホなんかもそうです。

対してiPhoneも他社のスマホも、さほど機能は変わらない。でも、みんななぜかAppleのiPhoneが欲しくなるんです。

それはもちろん、Apple製品のブランド、つまり、ただ単にカッコイイからなんです。

あなたの商品がなんであれ、その見せ方をこだわる必要があるのです。その第一印象で欲望を刺激できたら、購入まではあと一歩。

山田君

あれ？まだ買わないんですか？

ナツコ

値段とか、タイミングとか、買う人にもいろいろあるでしょ？それを解決するにはきちんと理由をつけてあげる必要があるわけ。

人は感情でモノを買い、理屈で正当化する

感情を動かせたら、あとはその人が「なぜ今買わなければいけないのか？」という理由をつけてあげる必要があります。

もちろん、自分でどんどん理由を思いつく人もいますが、買う理由って実は「考えよう」としないとでてこないもんです。

だから、あらかじめ売り手の側が、きちんとした理由をつけてあげます。コピーではそれをきちんと明記する必要があるんですね。

山田君

確かに。僕も最近時計の電池が切れて、そのタイミングで新しい時計欲しくなった。その時、嫁になんかしら理由をつけて買ってもらった気がする。笑

ナツコ

そうそう、人は感情で欲しいと思って、理屈で正当化するからね。

山田君のように、その時計は電池を入れたら動くし、値段もだいぶ安くすむはず。しかし、電池が切れたタイミングで、新しい次の時計が欲しくなる。

そうやって「もう何十年もつけているし」とか、「ベルトが古くなってきているし」とか、「小物にはこだわりたいんだよね」なんていうわけのわからん理由をつけてくる。笑

買う理由がしっかり言えれば、正当化できる

購入する人は、自分が行った行為に対し、一抹の不安があるもの。

本当に買ってよかったかな。とか、もったいなかったかな。とか。

そう思わせないためにも、きちんとした理由で正当化してあげることが大事です。

通販のフライパンなら

• 一度買えば10年間はもちます！
• これ一つで調理時間が半分に削減できます！
• このフライパンならお菓子もつくれます！

とかですね。

そうすれば、それを付加価値として感じ取り、自分が感情で動かされているにもかかわらず、正当化して、納得するのです。

あなたの商品やサービスはどうですか？きちんと五感を刺激し、右脳消費を促していますか？

そして、その買う理由を、きちんと顧客に説明できていますか？

これさえしっかり押さえておけば、きっとあなたの商品やサービスも、今よりもかなり売れるようになるかと思います。

ぜひ、試してみてくださいね？