人が購入するまでのA.B.Cの販売ステップ~Attrac(アトラクト編)~

from 知念 悟

沖縄でセールスコピーを書いている知念サトルです!

みなさんは、人が商品を購入するまでに心理ステップがあることをご存知でしょうか?

 

サトル
例えば、最初は興味がなかったけど、テレビでよく見る商品だから気になってきて、お試しができるらしいから、一度手にとって使ってみると使いやすくて気に入ったから購入しちゃった!

 

ナツコ
そんな経験ある!

サトル
これから聞く予定だったのに(苦笑)

会社OLバブリーさん
そんなん日常茶飯事よっ!!!

 

購入する気はなかったはずなのに、試してみると良かったので気が変わり購入することにした。

このように人が商品やサービスを購入するとき、「欲しい」と思うまでに順番があります。

今回は、商品やサービスが欲しくなるまでの A.B.Cをお伝えします。

 

サトル
今回はシリーズ編になります!どうかお付き合いください。

山田君
学ばせて貰おうじゃないか!!

ナツコ
シリーズ編おもろそっ
ナツコ
それと知らないことは知らないと言えないと伸びないぞ山田。

 

山田君
サトルさん教えてくださいな。

サトル
頑張ります!どのビジネスにも通じることなので、ぜひご参考にしてください!

 

それでは、いきましょう!

 

【ステップAAttrac(アトラクト)

商品やサービスが欲しくなるまでのステップAは、アトラクトになります。マーケティングでは興味関心を意味します。見込み客を増やす。つまり、まずは集客をしよう!と言う働きです。

 

お客さんに商品を購入して貰うには、まず商品やサービスを知って貰わないといけません。

なぜなら、「どんないい商品でも知られなければ売れない。」からです。

 

そこで、商品を知って頂く活動をしなければなりませんし、興味のない段階から興味を持って貰うための仕組みを考えなければなりません。

まず、商品やサービスに興味·関心を引くのに良いとされるのが以下のメディアです。

  • SNS
  • レビのCM
  • 広報誌
  • ブログ
  • ラジオ
  • DM(ハガキ)などが挙げられます。

サトル
例えば、健康商品を扱っているなら、ご高齢の方がターゲットだと思うので、ご飯時間のお昼の1215時の間に、ネットよりテレビCMで伝えた方が効果があります!

会社OLバブリーさん
商品やサービスを使用する人に合ったメディアを探して、適したメディアで伝えて集客を行なうことが大事ってわけね。

サトル
さすがです!伝えるためには選ぶツールも当然ながら工夫が必要です!

 

さらに興味を抱いて貰うために特典(オファー)を付けよう!

見込み客を集める上で、取り入れると良いとされているのが、オファー(特典)です。

代表的なのは、通販番組の30分以内のお電話で30%OFFとか、さらにもう一点フライパンもセットでつけちゃいます!などダイレクトレスポンスと呼ばれるやり方です。

 

ナツコ
ちなみにダイレクトレスポンスとは、単に伝えるだけでなく情報の受け手に返信というアクションを促すマーケティング手法のことだよ。

山田君
通販観て、急いで電話しなきゃってなる気持ちってマーケティングだったのかーーー!

サトル
僕が所属しているスポーツクラブのサンビスカス沖縄サッカースクールでは、無料体験参加後の入会で「オリジナルウェア」をプレゼント!と言ったオファーを付けたチラシで興味や関心を抱いて貰えるように集客しています!

 

そのほかにも美容商品2ヶ月お試し無料!とメディアで興味·関心を引くのもオファーです。

※ここでオファーを付けるときに大切なことがあります。

それは、オファーと商品には一致性があり、関係性のあるものをオファーとして提示した方が良いと言うことです。

例えば、サッカー教室にご参加して頂いたお客様10名に、焼肉店の半額券プレゼント!とオファーを提示したとします。

きっとサッカー教室には多くの体験者が参加されることだと思いますが、参加者の目的は、サッカー教室で体験することではなく、焼肉店の半額券が欲しいお客さんが集まっただけなのです。

オファーは商品やサービスを購入して貰うための、手段でしかありません。なぜなら、商品やサービスを購入して頂くことがゴールだからです。つまり、お客さんが購入する気持ちに繋がるものでなければなりません。

サッカー教室であればシューズやウェアのオファー!美容商品であればお試し期間あり!と言うような商品と関連したオファーを提示することにより購入までがスムーズに行なえます。

 

山田君
なるほど。確かにお客さんに買って貰うことが重要だもんな。

会社OLバブリーさん
そっ!わかりやすく言うと、お客さんは何を特典(オファー)にすると買いたくなるかって考えるといいかもしれないわねっ!

 

最後になぜオファーを付けないといけない?

企業からすると少しでも支出を抑えたいと思いますが、人はなかなか行動に移すことが出来ません。損はしたくないし、わからないものは買いたくないと言う心理が働くからです。

なかなか行動に移すことができないからこそ、関係性のあるオファーを提示して、あなたの商品やサービスを気持ちよく購入されてはいかがでしょうか?

 

企業が、何百万円、あるいは何千万円も使って、商品やサービスを広告するには理由があると言うことです。「どんないい商品でも知られなければ売れない。」と言うことを知っているからです。

ナツコ
結局この一言に尽きるよね。

サトル
商品やサービスが溢れている時代だからこそ、 どのようにして興味関心(アトラクト)をお客さんに抱かせられるかが今後生き抜くために重要なことですね!

ぜひ、素敵なあなたの商品やサービスを多くの方に知ってもらう活動をしてみてはいかがでしょう!

 

それでは、今日はここらへんで!

ありがとうございました。

 

【反省会】

サトル
いかがだったでしょうか?

山田君
・・・・・・ナツコさん、最近アイツの説明わかりやすくなってません?(コソコソ)

ナツコ
特に最近のは例えも的確ですごくわかりやすいね!山田アンタ抜かれそうだよ。笑

 

会社OLバブリーさん
最近ちゃちゃ入れることしかしてないわよアンタ。笑

山田君
・・・・・・ヤヴァイ。。汗

サトル
センパイ!アトラクトについて説明わかりました?

山田君
まあまあ理解できたかな!(キラキラした目で見てきやがる!)

サトル
よかったです!次回の『人が購入するまでのA.B.CのBステップ』もお楽しみに!!

山田君
帰って勉強しよ。。

 

 

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