from 知念 悟
チラシは4ページほどの内容になっていて、切り取り線を切ると見られるようになっていました。その内容は、僕が無意識に抱えていたセールスにおいて大切な「3つのなぜ?」について全て答えられていたんです!
機種の変更した場合の条件も悪くなかったのに、なぜ変更しなかったのか。
そもそもいまの機種にそこまで不満はなかったのに、なぜ変更しようと行動に思い立ったのか。
それでは、いきましょう!!!
【3つのなぜ?が大切】
人はなぜ物を買うのでしょうか?
人はなぜ物を買わないのでしょうか?
人が物を買うまでのプロセス(過程)についてお伝えしたいと思います。
人が物を買うまでのプロセス(過程)で、この3つのなぜ?に答えられているかが大切となります。
- なぜ私が買わなければならないのか?
- なぜあなたから買わなければならないのか?
- なぜ今買わなければならないのか?
お客さんが無意識に抱えているこの3つのなぜ?に答えられていると商品を買ってもらい易くなります。では、この3つのなぜ?を僕のケータイの機種変更に置き換えながらお伝えしていきます。
ケータイの購入時や変更時において、なにより毎月の支払う料金を気にしますよね。月々の支払いは、1万円前後も当たり前で、少しでも安く抑えたいと思いますよね。
現在使っているケータイより次のケータイは容量を大きくしたいなと感じていました。でも機種も新しいものに変えて、容量も大きくなれば、高くなるのは当たり前です。
変更したいと思う理由はこのくらいで、まだ容量に空きもあったので、機種変更はまだ急いでいません。
【チラシにはこのように書かれていました】
「現在お使いのデータ容量でご満足頂けていますでしょうか?現在機種変更をして頂けますと、機種料金が割引されます。また、お客様のご契約は契約から24ヶ月以上経過しております。現在機種変更をして頂けますと、25ヶ月以降から今後お支払い頂くはずだった機種代金が免除され、機種変更が可能となります。ぜひ、プランの見直しや新しい機種への変更をご検討してみてはいかがでしょうか。」
このように書かれてました。(実際はもっと細かく書いてありましたよ。)
では、3つのなぜ?に置き換えて考えていきます。
- なぜ私が買わなければならないのか?
現在の容量で満足していますか?と現在の容量が適しているのか、お客さん(僕)に考えさせています。もう少し容量が欲しい僕からすると、なぜ買うのかという理由をここで改めて認識されています。
- なぜあなたから買わなければならないのか?
現在、機種変更をすると割引があるということです。契約しているケータイ会社(あなたの部分)で、購入や変更したい理由となります。解約して、他社で新規契約も面倒くさいですし。長年利用していると愛着がわくのも買う理由のひとつですね。
- なぜ今買わなければならないのか?
僕のケータイのプランは、現在のケータイを下取りに出せば、25ヶ月以降の機種代金は免除されるものでした。機種変更を検討しているならなるべく早く変更するとお得だよ!ということです。
このように僕のこの3つのなぜ?について、全て解決できるように書かれていました。
皆さんもこの3つのなぜ?のその答えを、コピー(文章)に落とし込んでみましょう。
また、自分の商品やサービスがお客さん目線で3つのなぜ?に答えることが出来ているか、いまのHPやパンフレットを見直してみてはいかがでしょうか!
コピー(文章)では、なぜ私が買わなければならないのか?なぜ今買わなければならないのか?という問題点やお得さをお客さんは重要にしていて、直接人と関わる場合は、なぜあなたから買わなければならないのか?という部分を購入する際、人は大切にするんだなと感じました。
皆さんもこのことを頭に入れてみてもいいかも?
それでは、今日はここらへんで!
ありがとうございました。
【反省会】
コメントを残す