ケータイショップで感じた３つのなぜ？の優先順位

from　知念　悟

サトル

先日僕の自宅に、利用しているケータイ会社からチラシが届きました。コピーを勉強しているので、あの大手のケータイ会社はどんなコピーでセールスをしてくるのか！と上から目線でそのチラシを見ました。笑

会社OLバブリーさん

その気持ちわかるわ！

山田君

ほほー。どれどれって偉そうに見ちゃう！笑

ナツコ

セールスコピーライターあるあるかもね。

チラシは４ページほどの内容になっていて、切り取り線を切ると見られるようになっていました。その内容は、僕が無意識に抱えていたセールスにおいて大切な「３つのなぜ？」について全て答えられていたんです！

サトル

条件が合えば変更をする気マンマンで来店したのですが、結果は、説明と変更した場合の見積もりだけを貰って一度持ち帰ることにしました。

ナツコ

なぜに？

機種の変更した場合の条件も悪くなかったのに、なぜ変更しなかったのか。

そもそもいまの機種にそこまで不満はなかったのに、なぜ変更しようと行動に思い立ったのか。

サトル

今回は僕の実体験に基づいた、そんな「なぜ？」についてのお話しです。

山田君

おまえって実体してるのかっ！

ナツコ

コラッ！ややこしいことを言わない！笑

会社OLバブリーさん

そこは触れない約束のはずよ。

それでは、いきましょう！！！

【３つのなぜ？が大切】

人はなぜ物を買うのでしょうか？

人はなぜ物を買わないのでしょうか？

人が物を買うまでのプロセス(過程)についてお伝えしたいと思います。

人が物を買うまでのプロセス(過程)で、この３つのなぜ？に答えられているかが大切となります。

なぜ私が買わなければならないのか？

なぜあなたから買わなければならないのか？
なぜ今買わなければならないのか？

お客さんが無意識に抱えているこの３つのなぜ？に答えられていると商品を買ってもらい易くなります。では、この３つのなぜ？を僕のケータイの機種変更に置き換えながらお伝えしていきます。

サトル

まず、僕が機種変更するまでの心境について。 (興味がないかもしれませんが聞いてください。）

山田君

興味ねーー！笑

会社OLバブリーさん

山田つぎ邪魔したら罰金。

山田君

えっ？このご時世にそんな怒り方されます？

サトル

センパイは無視して続けますね！

ケータイの購入時や変更時において、なにより毎月の支払う料金を気にしますよね。月々の支払いは、１万円前後も当たり前で、少しでも安く抑えたいと思いますよね。

現在使っているケータイより次のケータイは容量を大きくしたいなと感じていました。でも機種も新しいものに変えて、容量も大きくなれば、高くなるのは当たり前です。

変更したいと思う理由はこのくらいで、まだ容量に空きもあったので、機種変更はまだ急いでいません。

【チラシにはこのように書かれていました】

「現在お使いのデータ容量でご満足頂けていますでしょうか？現在機種変更をして頂けますと、機種料金が割引されます。また、お客様のご契約は契約から24ヶ月以上経過しております。現在機種変更をして頂けますと、25ヶ月以降から今後お支払い頂くはずだった機種代金が免除され、機種変更が可能となります。ぜひ、プランの見直しや新しい機種への変更をご検討してみてはいかがでしょうか。」

このように書かれてました。(実際はもっと細かく書いてありましたよ。)

では、３つのなぜ？に置き換えて考えていきます。