その商品！クロスしませんか？

from　知念　悟

顧客数を増やすことなく総売上額を増やすことができる方法として、アップセルという方法があるとお伝えしました。

その商品！アップしませんか？

サトル

今回は顧客単価を上げる別の方法のクロスセルをご紹介します。きっとあなたもクロスセルをした経験が必ずあると思います。

ナツコ

おっ！この前出した宿題やってきたんだね。

サトル

はい！センパイとクロスセルを探す旅で見つけてきました！

山田君

意外と身近すぎて気付きにくかったけどな！

会社OLバブリーさん

ちゃんと理解できているかお手並み拝見ねっ！

それでは、いきましょう！

【クロスセル】

わかりやすく一言で表すと、セットとして関連商品を勧める手法をクロスセルと言います。現在購入された商品やサービスに関連したモノを勧めて一緒に購入して貰うことで顧客数を増やすことなく総売上額を増やすことができます！

身近な生活でもこのクロスセルが取り入れられているので、いくつかご紹介したいと思います！

例えば、ハンバーガーショップ。

ハンバーガーを注文した際に、「ご一緒にポテトとドリンクはいかがでしょうか？」と店員さんに勧められて注文した経験はありませんか？これもハンバーガーに関連した商品を購入しやすいようにされています。

ナツコ

クロスセルとして有名な例だね！

会社OLバブリーさん

もはやセットが当たり前と思えるほどの取り組みよねっ！さすがだわっ！

山田君

俺らがクロスセルを見つけたのもハンバーガーショップだったな！

サトル

ポテトとドリンクを一緒に注文して食べてるときに気づいたんですよね(笑)

その他にもネットショッピングの世界でもこのクロスセルは導入されています。

ネットで商品を購入したことがある方は一度は目にしたことがあると思います。

サトル

「この商品を購入したお客様は、この商品も購入しています」や「この商品もよく見られています」という文字をネットを使えば一度は見たことありますよね！

ナツコ

あるねー！そしてついクリックして見ちゃうよね。笑

あなたが注文した商品やサービスに対して、似た傾向の商品や同じ商品を購入された人が次に購入したモノをオススメすることで、更なる販売意識を高めることが出来ます！

セットとして関連商品を勧める場合、商品やサービスにもよると思いますが、

お客さんが購入する商品やサービスのラインを考えることをオススメします！

例えば、サッカースクールでイメージをして欲しいです。

サッカーでは、何が必要になりますか？ボール、シューズ、靴下、膝当て、ウェア、帽子とかありますよね。

この中で購入する優先順位はどうなるでしょう？

会社OLバブリーさん

ボール、シューズ、ウェア、膝当て、靴下、帽子の順番かしら？

山田君

お客さん目線に立って購入するときに必要だと感じる優先順位を考えるとわかりやすいかもね！

同じクロスセルでも、サッカーを始めたばかりのお子さんをもつ保護者に対して、ボールと一緒に靴下はいかがでしょう？と提案するよりも、ボールと一緒にシューズはいかがでしょう？と提案された方が購入してくれそうですよね？

このように必要とする優先順位、お客さんが購入する流れをイメージして、クロスセルと合わせることでより効果的です。

【お客さんに連想させることが大切】

クロスセルで重要なことは、押し売りでは成功しないということです。在庫を処分したい。この商品を売りたい。という気持ちではお客さんは見抜いてしまいます。

購入するときやオススメされるとき、お客さんは警戒している状態にあります。

クロスセルを紹介したいときは、特にお客さんが自分のためになる。自分にとって得になる。そんな気持ちを抱いて貰えたときに成功します。

会社OLバブリーさん

こっちはすでに買っているのよっ！って心理があるから、さらに買わされるって警戒心ビンビンよっ！

サトル

バブリーさんの言葉がお客さんが表に出さない本音ですよね。

山田君

『お・も・て・な・し』この気持ちが問われているよな！

ナツコ

古くてビックリした (笑)でもそのくらいの気持ちのときがクロスセルの商品が売れるんだよね。

お客さんが自分のためになる。自分にとって得になる。と感じてもらうには工夫も必要です！

それがお客さんに連想をさせることです！

サトル

例えば、テレビのリモコンを購入した場合に、近くに乾電池を置いてあるのを見たことはありませんか？

山田君

確かに。あっ！そういえば電池も必要だっ！て思って買ったことある。

ナツコ

そうそう！結局、家にたくさんあるっていう主婦あるある(笑)

先ほどのサッカースクールのときに質問した優先順位は、ボール、シューズ、ウェア、膝当て、靴下、帽子の順位でしたが、

「暑さが続く夏の時期、熱中症が心配されます。さらにサッカーは炎天下のなか走り回るスポーツです。ぜひ暑さ対策で通気性抜群の帽子はいかがでしょう？」

と訴えかければ、靴下はあとにして帽子が先に必要かもっ！と感じるかもしれません。

人間心理やセールスコピーを学ぶことで、お客さんへ自分のためになる。自分にとって得になる。という気持ちを作り上げることはできます！

会社OLバブリーさん

セールスコピーを学ぶことでお客さんの中の優先順位を変えることができたり、より必要だと伝えることができるのね。

サトル

そうですね。お互いにWin-Winの関係になれてストレスなく、お付き合い出来るようになりますよね！

必要なモノはあくまでお客さんにしかわかりませんが、商品の置く場所や伝える言葉の工夫次第で、お客さんにより必要と連想させることは可能です。

クロスセル、アップセルは顧客数を増やすことなく総売上額を増やすことでき、比較的取り組みやすい方法になっています！あなたの商品やサービスにぜひ取り入れてみてはいかがでしょうか！

もちろん押し売りにならないようにお客さんが求めているものは何かを考えてみてくださいね♪

それでは、今日はここらへんで！

ありがとうございました！

【反省会】

サトル

ナツコさんからの宿題だったクロスセルはいかがでしたか？

ナツコ

よかった！例えもよかったし、コピーを上手く使えればお客さんに関連ある商品がさらに必要とイメージさせることができるよね！

ナツコ

ただ山田の『お・も・て・な・し』だけは赤点！(笑)

山田君

やめてーーー！思いつきでボケただけなんですからーー(泣)

会社OLバブリーさん

当分は『お・も・て・な・し』山田だね(笑)

山田君

みなさんも軽はずみの発言には気をつけましょー(泣)それでは、次回もお楽しみに！