返報性の法則 〜人間の本質シリーズ07〜

沖縄のセールスコピーライター宮城奈津子です!

 

本題に行く前に、前回の「アンカリング効果」の記事についてはこちらよりご覧ください。(→アンカリング効果の記事

 

さて、今回お届けする人間の本質はずばり「返報性の法則」です。

 

ナツコ
知っていて当然でしょう。
山田君
これは王道っすよね〜
サトル
コピーライターなら知っていて当然ですね。
会社OLバブリーさん
なに?返報性だけは強気ね。

 

これまで、様々な人間の本質をお伝えしてきましたが、この返報性の法則(もしくは返報性の原理)は、全てのビジネスマンが知っていて損はないと思います。

 

私がコピーを学び初めの頃、この返報性のパワーをに驚かされました。

この原理については、社会心理学者のR.チャルディーニ氏の著書『影響力の武器』でめちゃくちゃわかりやすく書かれております。

 

 

会社OLバブリーさん
ぶっちゃけ返報性の法則を知りたいのならこれみたほうがよくない?
ナツコ
バブリーさん、それ営業妨害。

 

セールスライターとして起業したいとか、ビジネスを持っている人であれば、絶対に知っておいて損はない人間の本質だと思うので、ぜひ今回も学んでみてくださいね!

 

それではいきましょう。

 

返報性の法則とは?

返報性の法則については、いろんなビジネスマンの方々が解説してくれていますが、超わかりやすくいうと、「人は恩を受けたら、その人に恩を返したくなる心理がある」ってことです。

 

一方的に恩だけもらっちゃうと、なんだか気持ち悪くなりますよね?

それは返報性の法則が働き、良いことをされたら、お礼をしなくちゃという人間の本質があるからなんです。

 

わかりやすく、例え話をしましょう。

私がよく返報性の法則を説明するときにつかうのが、スーパーの試食販売のおばちゃんです。

 

山田君
え?試食販売?
サトル
あぁ、スーパーに入った瞬間、匂いでつられるやつですね。
会社OLバブリーさん
あれはついつい見ちゃうわよね。

 

あなたもよく見かけるであろう、スーパーの試食販売。

あれはなぜ昔からずっと続けられているのかというと、「返報性の法則をビジネスとして活用し、実際に効果(売上)が出ている」からやるわけなんです。

 

具体的な活用方法はこうです。

 

夕飯の買い物にスーパーに足を運んだ美智子。

今日は幼稚園帰りの娘と一緒に買い物にきました。

会社OLバブリーさん
(美智子ってずいぶん昭和の名前ね。)

 

すると、子供が大好きなウインナーが、試食できるコーナーがあります。

優しそうな試食販売員のおばちゃん、翔子はすかさず

お嬢ちゃん、ほら、ウインナー食べない?」と聞きます。

 

会社OLバブリーさん
(だから名前がいちいち昭和なんだって。)

 

夕飯前でお腹を好かせた子供は喜んで「うん!食べる!」と言い、

まんまとウインナーを食べます。

すると試食販売員の翔子は、母親である美智子に

 

「今日、ウインナーが特売なんです!いかがですか?」と声をかけます。

美智子は自分の子供がウインナーをタダで食べさせてもらったので

なんだか断りにくくなります。

 

ナツコ
(ココ!今ここで返報性の法則が美智子に働きかけている!)
山田君
(な、なにー!!!)
サトル
(やりとりも昭和っすね。)

 

「じゃあ、、、ひとつ買いますね」と、

美智子は買う予定のなかったウインナーを買うことになりました。

 

「まんまとひっかかったな。ケケケ。あっ、そこのお嬢ちゃん。」と

翔子はまた次の獲物を狙うのでした・・・。

 

ナツコ
おしまい。
サトル
最後の翔子悪いですね!
会社OLバブリーさん
そこまでスーパーのおばちゃんネチッこくないでしょ!

 

このショート劇場(?)のように、美智子は自分の子供が無料でウインナーを食べたことに対して恩を感じてしまったわけです。

タダでウインナーをもらっておいて、無視することは、人間心理的にも気持ちが悪くなるわけです。

 

恩というのは、受け取ったら、返さなくてはと感じるものなので、結果、美智子のように買う予定のなかったウインナーを買うことで、恩を返報しているわけなんですよね。

 

ナツコ
だから私は試食販売の人がいたら目を合わさないように逃げる。
サトル
返報性の法則が働くって知っているからの行動ですね!笑

 

そのほかにも、友人から誕生日プレゼントをもらったら「返さなきゃ」と思ったり、誰かに優しくされたら自分も優しくしてあげることも同じです。

ただ、私がここで言いたいのは、返報性の法則を、どんな手を使ってでも活用しろ!ってことではありません。

昔はこの方法で商売をする人も多かったのですが、現代人は情報のリテラシーが上がっているので、そもそも借りを作らたがらない人が圧倒的に多いわけです。

 

なので、今回は現代版返報性の法則を正しく活用していく方法について解説したいと思います。

 

山田君
おぉー!いいっすねいいっすね!
サトル
これぞナツコカンパニー !
ナツコ
ついてこい!皆の衆!

 

会社OLバブリーさん
あ、ちなみに補足しておくと試食販売の翔子さんはあくまで例えですので、皆さん悪しからず。

※その通り。試食販売のおばちゃんはみんな良い人ばかりです。(バブリーさんナイスフォロー)

 

ビジネスで返報性の法則を使うには?

 

では、我々はどうやって返報性の法則をビジネスに活用していけばいいのでしょうか?

 

実は私たちのビジネスでも、当然のように行っているものがあります。それは「無料お試し」です。

 

無料で行うということは、通常料金がかかることを、タダでお試ししてもらうわけですから、売り手側のほうが譲歩している(恩を与えている)ように感じます。

 

しかし、今の時代「無料お試し」はどこでもやっています。受けとる側も、そもそも「恩」を感じませんし、むしろ数ある商品の中から選んであげたくらいにしか思わないでしょう。

 

山田君
これが昔と変わってきたところですよね。
会社OLバブリーさん
ほとんどの会社が無料でやっているから恩とは感じないわけね。

 

でも、これが2回、3回と加わっていけばどうなるかというと、ザイオンス効果(接触頻度を多くすることで好意を持つようになる効果)が働いてきます。

 

その無料サービスの全てで、質の高いコンテンツを提供していくと、いつしか当たり前から、「恩」を感じるようになるわけです。

 

つまり、これだけ商品やサービスの数が増えたことで、そもそも無料で試してくれるお客さんのほうが「恩」を先に与えてくれているわけです。

 

こう考えたら、逆に売り手は数あるサービスの中から、自分の商品を試してくれたお客さんに「恩」を返さなきゃ!と思ってきます。

 

会社OLバブリーさん
え!逆に自分たちが返報性の法則を受けるってこと?
ナツコ
そうです。私はそう思います。

 

当然、返報性の法則を解説している人は、「顧客に対して恩をどう与えるか?そしてどう顧客に恩返しをしてもらうか?」という活用を伝えていると思うのですが、私は逆だと思っているわけです。

 

なぜなら、恩は与えて与えて与えまくるものであり、それに対して見返りを求めないという考え方が今後のビジネスでは重要だからです。

 

解説しますね。

 

ギブの精神でビジネスは行うべき

『ギブアンドテイク』という言葉がありますが、これは返報性の法則を顕著に表す言葉のひとつです。

 

これは、何かを与えたら代わりに何かをもらう、何かをもらったら代わりに何かを与えるという、対等な関係を意味していますよね。

 

でも最初っからテイクありき(見返りを求めている)だと、「信頼」が構築されません。

 

信頼がないビジネスは、単発的にはいいかもしれませんが、口コミも起こりませんし、他の誰かに紹介したり、また別の商品を買ったりすることはないわけです。

 

サトル
確かに。買う気がない人に恩で買わせても次には繋がりませんよね。
ナツコ
そうではなく、この人から買いたい!と思わせることが大事。

 

当然、この人から買いたい!この人を紹介したい!と思われるためには、あなた自身がギブの精神でいなくてはいけません。

 

見返りを求めることなく、相手のためになることをしてあげる。

そうすることで、あなたのことを信頼してくれた人が、長くあなたのお客さんでいつづけてくれるわけです。

 

良い評判は、良いお客さんをつくりますし、悪い評判は、必ず人を遠ざけます。

最近よく話題にもなる、アダムグランド著書の「GIVE & TAKE 与える人こそ成功する時代」にも書かれていますよね。

 

詳しくはこの本を読んでもらいたいのですが、なんでもかんでもギブをしていいわけでもないんです。実は与えることって難しいんですよ。笑

 

マザーテレサの名言にも、こういった言葉があります。

与えることを学ばねばなりません。でも、与えることを義務と考えるのではなく、与えたいという願いとすることが大切です BYマザーテレサ

 

この言葉、深くないですか?笑

私はぐさっと刺さりましたね〜。

 

ちなみに、GINE&TAKEの著者であるグランド氏は、この本で「ギバー(与える人)になるための10の方法」を紹介していますが、私はその中で「5分間の親切」が一番手軽かなぁと考えます。

 

コツは、あなたにとって、そこまで大変ではない(5分で完結する)作業だけど、相手にとってはめちゃくちゃ嬉しいこと。

 

この5分間の親切を、毎日繰り返すことで、あなたは無理なく相手に与えることができます。

 

それを繰り返していけば、いつしか返報性の法則が良い方向に働き、結果、あなたのビジネスが成長していくのだと、私は思うわけです。

 

サトル
なるほど〜。僕が学んだ返報性の法則から進化していますね。
ナツコ
当然この原理は本質的な部分なので、時代に応じた活用をしたいよね。
山田君
セールスライターって深いなぁ。

 

 

ということで、今回は返報性の法則についてお話ししました!

返報性の法則だけではなく、人間の本質はいろんな要素が混ざり合ってできています。

 

あなたが商売をする相手は「人間」なので、その本質をできるだけ知った上で、相手のためになる行動をし、お互いがよりよくなる方法を探していけたらいいなぁと思います。

 

あなたも、この返報性の法則を上手にビジネスに活用してみてくださいね?

 

最後に、もしもあなたが、勉強になったとか、為になったとか思ってくれたら、シェアしてくれると嬉しいです!

 

それでは今回はこのへんで!

 

会社OLバブリーさん
あ!最後に返報性ぶっこんできた!
ナツコ
ケケケ・・・。
山田君
お、お前はまさか・・・!

 

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