知念 悟
安くて取り返しのつく商品ならまだしも、価格が高くなればなるほど、この心理は働くと思います。似たような商品で、５千円の商品と１０万円の商品があった場合は出来る限り安い商品を購入したいですよね。逆に会社や企業で言えば、利益をもたらす高い１０万円の商品を購入して欲しいところです。 今日は、そんな５千円の商品より１０万円の商品を買ってもらうためのお話をお伝えしたいと思います。 それではいきましょう！ リスクリバーサルというマーケティングでよく使われる言葉があります。そのままの意味で言えば、不安の反転となるのですが、少し意味がわからないと思うので、例題をあげながら説明していきますね！ このブログでよく出てくる言葉ですが、お客さんは、商品やサービスを購入する場合、「損をしたくない」「リスクを負いたくない」そんな心理が働きます。 きっと皆さんも一度は、目にしたことや体験したことがあると思います。 「ご加入後、三ヶ月以内で商品を取りやめた場合、金額を全額返金いたします。」といった言葉を。これがリスクリバーサルとなります。 もう少し詳しく説明しますね。 例えば、僕らはサッカースクールを行っているので、お子さんをサッカースクールに通わせたい保護者の方のリスク(不安)を考えます。 などの不安が考えられると思います。 そこでクラブは、無料体験を一度経験してからのご加入をオススメしています。無料体験では、まだ料金が発生する前に、クラブの雰囲気やどのような考えをもって指導にあたっているのか、自分の子どもに合うのかどうかがわかり、不安を解消してあげることができます。 ここで大切なのは、予めお客さん(見込み客)が予想しているリスクをピックアップしているのか、そのリスクに対して解消してあげることが出来る仕組みがあるかということです。 その結果、リスクリバーサルを取り入れると１０万円の商品を買って頂ける可能性がでてきます。 あるダイエットジムでも行われているように、ダイエット専門のトレーナーの場合、あなたの理想とするカラダを目指し、目標体重を必ず達成するよう、運動面と栄養面からサポートします。 もしプログラム開始後の３ヶ月で内容に満足できない場合には、全額返金いたします。とされた場合、お客さん(見込み客)からすると仮に合わなくても３ヶ月以内であれば金額が戻ってくるという安心感を与えられます。 また、専門的なトレーナーがつくこと、返金しても大丈夫！という会社や企業の姿勢から、この商品は自信があるんだ！とお客さん(見込み客)に思ってもらうことができ、信頼を得ることができます。 ５千円の商品には返金の保証もなく体験をする機会もなければ、リスクリバーサルがある１０万円の商品の方を選んでくれるお客さんが出てきます。 「リスクリバーサル＝不安を反転」を仕組みに取り入れてあげることで、会社や企業がお客さんの抱えるリスク(不安)を背負い、お金以上の安心と信頼を手に入れることができます。 そして、購入への障害が大幅に消え、安心して購入してもらいやすくなるということです。 ご自身の商品やサービスが、お客さん(見込み客)にとって、どんなリスク(不安)を抱かせてしまうのか一度考えられてもいいと思います。そのリスク(不安)をリスクリバーサルにより解消してあげることで、きっとご自身が集まって欲しいお客さんにも繋がると思います。 今回はここらへんで！ ありがとうございました！ 【反省会】
【リスクリバーサル】
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