アンカリング効果 〜人間の本質シリーズ06〜

本題に行く前に、前回の「一貫性の法則」の記事についてはこちらよりご覧ください。(→一貫性の法則の記事

 

さ!人気となったこの人間の本質シリーズ(?)第6回目のテーマは「アンカリング効果」についてお伝えします。

 

山田君
あんかりんぐ?あのドーナツの?

 

ナツコ
それ、ポンデリングな。

 

会社OLバブリーさん
アンカリングのアンカーって船を固定するいかりのことよね?

 

そうです。アンカリングとは、事前に見せられた情報がアンカー(いかり)となり、後から得た情報に影響を与える心理効果のことを言います。

 

ここでわかりやすいアンカリング効果の実験をしたいと思います。

ここに一本のワインがあります。

第一印象で構いませんが、このワイン、10,000円より高いと思いますか?それとも安いと思いますか?

 

サトル
・・・。

 

会社OLバブリーさん
・・・。

 

山田君
・・・。

 

では、あなたはこのワインをいくらぐらいだと思いましたか?

最も近い金額を、以下の3つから選んでみてください。

 

  1. 13200円
  2. 7800円
  3. 2500円

 

さて、答えましたでしょうか。

 

あなたが第一印象で思った金額に、もっとも近かったのは②か、もしくは①だったのではないでしょうか?

 

サトル
おー!僕②でした!
山田君
俺も同じ!

 

会社OLバブリーさん
私は①だったわ。

 

もしもあなたの答えが①もくしは②であったのなら。これはアンカリング効果の影響と言えるでしょう

 

アンカリング効果とは?

 

アンカリングの「アンカー」とは、船のいかりのこと。

アンカーを海底に下ろす事で、その場所に留まることができるわけです。そのアンカーの意味を用いて喩えられているのが、アンカリング効果なのです。

 

最初に掲示された情報が「アンカー」となり、そのアンカーが落とされた人の思考はその影響から離れられなくなるってわけ

 

山田君
ちょっと!僕の思考に何やってんすか!いかりを上げろー!!!

 

ナツコ
ふふふ。youはもう逃れられないぜ。

 

サトル
なにこれ。

 

先ほどお話ししたワインの実験では、まずあなたに「10,000円」という基準を掲示したわけです。これがアンカーになるわけですね。

 

すると、その10,000円が基準となってしまい、いくらか?と聞かれると、その10,000円が強く影響した価格を選んでしまうって事です。

 

サトル
す、すごい心理ですね。
会社OLバブリーさん
ある意味怖いわね。

 

確かに、おっしゃるとおり、これはかなり強力なパワーを持っている心理効果なので、コピーライティングを学ばれた方は必ず。

 

悪用厳禁!

 

そう言われているんです。

 

山田君
ヒー!いかりを降ろせー!

 

ナツコ
ふふふ。もう船は止まらないよ。

 

サトル
だから何これ。

 

ということで、このナツコカンパニーの記事を読んでいるあなたは、絶対に悪用しないと約束してください。詐欺師も使うようなテクニックと言われていますので、適切な使い方をいましょう。

 

メニュー表で活用する

 

セールスコピーライターであれば、ウェブサイトの商品ページを作ることもあるでしょう。

その際に、このアンカリング効果を上手に活用すれば、同じ価格であったとしても、普段よりも安く見せることができます。

 

例えば居酒屋で、肉系を食べたいとしましょう。

 

  • 枝豆   380円
  • ポテト  400円
  • ステーキ 1980円

 

こうなっていたら、ステーキが高く感じますよね。これはアンカリング効果がない状態です。

しかし、最初で見るメニューがこうだったら?

 

  • スペアリブ  7600円
  • ローストチキン 4800円
  • ステーキ   1980円

 

会社OLバブリーさん
あ!ステーキ安い!って思っちゃう!

 

サトル
そうか、価格のコントラストを使うんですね。

 

山田君
こんとらすと?目に入れるやつ?

 

ナツコ
それコンタクトな。

 

 

これは、実際に不動産業界ではよく使われているようです。

 

最初に高めの物件を見せて、二番目にボロボロな物件を見せる。

そして三番目に一番条件に近い物件(でも予算より少し高め)を提案すると、価格は変えていないにもかかわらず、成約率がかなり上がるというデータが出ているんだとか。

 

メニュー表でも同じで、最初に見た数字に影響されるのであれば、価格の高いものから順に書くべきなんです。

 

私がアドバイスしているスポーツクラブでは、月謝が一番高い12000円を掲示しています。一番低いもので4500円なので、4500円だけを見せるよりもかなり成約率が高くなるんです。

アンカリング効果は、このような場面でも使えるセールステクニックなわけです。

 

あなたもアンカリング効果を使ってみよう!

 

いかがでしたか?

人は、最初に目にした情報が印象に残ります。この効果を活用して、メニュー表を改善するだけで、かなり成約率も変わってくると思います。

 

また、セール時には、定価で販売している価格をあえて最初に伝え、その後にセール時の価格を見せることで、お得感がでます。

 

あれはお客さんのレスポンスを得るのに最高なんです。

ただその前の商品説明の段階で、定価でも安いと思えるほど、価値を伝えられていることが条件となりますが。

 

サトル
じゃあ、結局商品の価値をきちんと伝えるスキルがないといけないわけか。

 

会社OLバブリーさん
テクニックで売ったとしても悪評つくだけだしね。

 

ナツコ
だからこそ、商品の目利き力は大事っす。

 

 

と、いうことで、今回のテーマは「アンカリング効果」についてお伝えしました。

だんだんと進んできました人間の心理シリーズ。引き続き続編をお楽しみに!!

 

それでは今日はこのへんで!

 

 

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