人の記憶に残る伝え方とは?

沖縄でセールスコピーを書いている知念サトルです!

 

サトル
いきなりですが、皆さんに質問です。

2日前の晩ごはんは何を食べましたか?

 

サトル
チッチッチッチッチチチチーン!

ナツコ
独特のカウントw

 

どうでした?

ほとんどの人が覚えてなかったと思います。

あるいは、思い出すことに時間がかかったと思います。(特別な日で外食をしたっていう記憶に残る思い出なら別ですが。)

 

つまり何が言いたいかというと、人は忘れやすい生き物なのです。

 

2日前どころか昨日の夕飯ですら思い出すのが難しいときだってありませんか?

少し専門的な知識の話をすると、エビングハウスの忘却曲線というものがあり、人は20分後には42%のことを忘れてしまうと科学的に証明されています。

たった20分で4割は忘れ去ってしまうんです!

 

会社OLバブリーさん
そしたらほとんどのことを覚えていないことになると思うけど、そうでもなくない?

 

ちゃんと人の記憶に残る場合はあって、あることが条件となります。

その条件を満たしているかが大事なのです。

では、あなたの販促物はちゃんとお客さんに覚えてもらえているのでしょうか?

HPやチラシ、LP(ランディングページ)やセールスレターなど、様々な販促物がありますが、お客さんに覚えてもらえているのでしょうか?

 

今回はそんな、人の記憶に残るためのコピーについてお伝えしたいと思います。

コピーに関わらず、セミナーや営業、プレゼンなど人と直面するお仕事でもお役に立つ知識だと思うので、ぜひ続きをご覧ください。

それでは、いきましょう!

 

【ピークエンドの法則】

「ピークエンドの法則」というものがあり、人の記憶は経験を細かいエピソードではなく、ピーク(絶頂期)とエンド(最終局面)でどのような印象を持ったかで、よい経験だったか、あるいは悪い経験だったかを判断する傾向があります。

例えば、映画を観ていて、終始ダラダラとした展開だったにも関わらず、ラストスパートに全ての伏線を回収した映画だったとき、どのような感情を抱きますか?

 

山田君
伏線回収されて楽しかった!

 

他にも、大人気アトラクションで何時間も並んでやっとアトラクションに乗れたとします。アトラクションの時間は5分だったしても、物凄い興奮できるようなクオリティだった場合、乗り終わったあと、どのような会話をしますか?

 

会社OLバブリーさん
どの部分が楽しかった!とかかしら?

 

そうなんです。

 

2時間の映画の1時間50分は退屈してもラスト10分の展開に魅了できたとき、誰も途中までつまらなかったと感情は最初に抱きません。

たった5分のアトラクションを2時間以上並んでも長時間並んだクレームなんて誰も思いません。

 

それだけ人は、ピーク(絶頂期)とエンド(最終局面)の時間が印象強く記憶されるのです。

簡単にいうと「終わりよければすべてよし。」とういことです!

ですが、冒頭でもお伝えしたように人は忘れやすい生き物です。

そのため、あなたのお客さんに覚えてもうために、意識してピーク(絶頂期)とエンド(最終局面)を作り出してみましょう!

 

記憶に残るコツとは?

 

人は、何かを学ぶ時、その知識があなたにとって意味のあるものであったり、重要なものである場合、記憶に残りやすいのです。(これが冒頭で話した条件です。)

そのため、あなたのお客さんが興味関心をもっているような情報をお届けする必要があります。

 

その中で、お客さんが興味を抱くメッセージを意識して伝えてみましょう。

よくコピーやセールスで使われる「今回だけ特別に……」とか「ここだけの話……」という言い方はピークを作るためのテクニックのひとつになります。

 

なぜなら、嬉しさやワクワク感を感じませんか?今だけですよ!あなたにだけですよ!という特別感があると、お客さんは「特別扱いしてもらっている」と思い、商品や話の内容に対する関心を高めることができます。

 

サトル
他にも、「今なら38%割引!」と言われるとなんか気持ち悪くないですか?
ナツコ
うん。気になる。

 

ちょっとした違和感を相手に与えることで、注意を引くことができます。

 

山田君
これはどう?プレゼンのときに、4分26秒だけ僕にください!

 

なんて言ったら、ツカミとして有効ですのでぜひお試しください。結果に責任はもてませんがw

 

  • ここが一番お伝えしたいところなんですが!
  • ここが重要なポイントになりますが!
  • 販促物では、太字や赤字や黄色で線を引くなど視覚で注意を引くところを作る。

 

などを意識してコピーや会話の中でもピークを作ることでより人の記憶に残すことができます。

ピークと同様にエンドの部分も人の記憶に印象強く残ります。

 

例えば、デメリットを最後に伝えていませんか?

コピーでは、あえてデメリットを語ることで信頼を得るテクニックがありますが、ここでは直接の営業で例えるとします。

 

なぜなら、自分からデメリットを語ることと、お客さんに聞かれて後出しのように語るデメリットでは、意味合いが全然違うからです。

 

相手に聞かれて、最後にデメリットを伝えると、せっかくいい話を伝えても最後のデメリットが印象強く残るので、最初に伝えてあげることをオススメします。(結果、お客さんの信頼も獲得できますよ。)

 

サトル
ここを個人的に一番お伝えしたい!

会社OLバブリーさん
あっ山田!いまサトルがピークを作りにきたわっ!

山田君
後輩潰しだ(笑)いーぞー!バブリーさーん!

ナツコ
コラ、器が小さく見えるから止めなさい。

 

チラシやセールスレターなどで最後に不安を煽ることで読み手に行動を移させるエンドの作り方もありますが、個人的にはお客さんには未来を見せてあげて欲しいと思います。

 

〇〇をするとあなたの未来はこうなるでしょう!

〇〇をすることでこんな姿を手に入れることができるでしょう!

 

そんなあなたのお客さんの背中を押してあげること、未来を見せてあげることで人は頑張ることができるエネルギーに変わるので、ぜひあなたの販促物やセールストーク、セミナーなどで勇気を与える言葉を送ってあげて欲しいと思います。

 

最後に。。。

ここまで読んでくれたあなたは、またひとつ知識を増やすことができました!

きっとその積み重ねが、あなたの求めている未来に一歩ずつ近づけてくれています。

 

そしてあなたの求める未来を手に入れるためにナツコカンパニーでもお役に立つ情報をお届けし続けるので一緒に頑張りましょうね!

 

それでは、今日はここらへんで!

ありがとうございました!

 

【反省会】

サトル
いかがだったでしょうか?
ナツコ
このブログでも上手くピークエンドの法則が使えてよかったと思うよ!邪魔したふたりには注意しておきました!

会社OLバブリーさん
ジャマシテ、ゴメンナサイ。

山田君
ジャマシテ、ゴメンナサイ。

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