人が購入するまでのA.B.Cの販売ステップ~Convert(コンバート編)~

from 知念 悟

サトル
沖縄でセールスコピーを書いている知念サトルです!今回はいよいよ販売ステップ心理の完結編です!まだの人は、ぜひAのステップ、Bのステップを読んでみてくださいねっ♪

人が商品を購入するまでには、心理ステップがあることをご存知でしょうか?

人が商品やサービスを購入するとき、「欲しい」と思うまでの心理には順番があります。

完結編は、商品やサービスが欲しくなるまでの A.B.C~ Convert(コンバート編)~

をお伝えします。

Aにあたるアトラクト編

Bにあたるビルド編

がまだの方は、そちらを読んでコンバード編を読むとより理解しやすいです!

どのビジネスにも通じることなので、ぜひご参考ください!

それでは、いきましょう!

【ステップCConvert(コンバート)

商品やサービスが欲しくなるまでのステップCは、コンバートになります。

スポーツで選手のポジションを変えるときに使うので、聞いたことがある方も多いかもしれませんね。マーケティングでは転換を意味します。

おさらい

アトラクトでオファー(特典)を付けることによって興味関心を抱いてもらい見込み客を増やすことが出来、次にビルドの無料体験などを通して、お客さんと信頼関係を構築しました。

信頼関係を構築できた後は、いよいよ商品やサービスを買うまでのお客さんが抱く最終心理です。コンバートでは、お客さんの価値観を変えることを目標としています。

サトル
これまでのお客さんの心理をわかりやすくセンパイに例えて貰うとこんな感じです!笑

山田君
ここで俺の出番だぜっ!

山田君
『興味はなかったけどネットでよく見るこの商品なんだろ?→お試しができるって!おっ!使ってみるといい感じじゃん!→買おうかなっ!?』っていう心理状況。

ナツコ
お客さんが持っている価値観を最終段階の欲しい(購入)という心理に転換することがコンバートの目的ね。

山田君
そうです!いまの俺は、『おっ!いい感じじゃん!欲しい!』と購入までの手前の気持ちにいます!

サトル
もう買ってくれると感じますが、お客さんが購入するまでに気をつけないといけない点。そして、購入後の次に取り組まなければならないポイントがあるのでそれをお伝えしますね!

会社OLバブリーさん
まだ油断しちゃダメよっ!
  • 押し売りはしない。

商品やサービスは、誰かの悩みや問題を解決するために存在しています。逆を言うとお客さんはその悩みや問題を解決したくて購入します。

そこで売りたい気持ちを前面に出して押し売りをしてしまうと、これまで構築した信頼関係があっという間に壊れてしまいます。

山田君
売るんじゃなくて必要にしてくれているから買ってもらうくらいの気持ちがいいと思う!

ナツコ
おっ良いこと言うじゃん!Win-Winの関係であるべきだよね。
  • スムーズな購入の流れ

欲しい!といざ購入の手続きに入ると、申し込みが複雑。料金のシステムが良くわからない。記入箇所が多くてよくわからない。

これでは、買う気が失せてしまいます。

お客さんは商品やサービスに対して熱しやすく冷めやすいので気を付けましょう。

会社OLバブリーさん
オンナはとくにそうよっ!

サトル
、、、、。(それは人によるんじゃ?)ご自身のサービスや商品を、お客さんになったつもりで、購入手続きが簡単かどうか試してみることがオススメです!
  • 最終確認をする

先ほど伝えたようにお客さんは熱しやすく冷めやすいものです。その場の感情で商品やサービスを購入するものです。なので最後に確認を取ってあげましょう。

本当に商品が合っているのかをお客さんに認識して貰うことで、より良い関係で購入に繋がります。

仮に最終確認を取らず、やっぱり合わないと感じて商品やサービスを使い続けることはストレスになってしまいます。

最終確認を取ることで、お互いが納得している理想の関係を築けます。

④リスト(名簿)を取る

興味はあるように思えたのに、購入して貰えなかった経験はありませんか?

ここで大切なことは、お客さんには購入のタイミングがあると言うことです。

サトル
例えば、車検や欲しい物の購入時期が重なって出費の多い月がみなさんにもあるはずです。

山田君
わかるわー!給料入っちゃうとすぐ使っちゃって給料前はいつもピンチ!笑

ナツコ
それは計画性がないだけ。でもタイミングってのは誰しもあるから頭の片隅で意識しておこう。

リスト(名簿)を取ることで、再度アプローチをかけることが出来、商品を届けたいときにリストはあなたの資産になるのでぜひオススメです。

【販売ステップABCの先にあるステップ】

ステップA=アトラクト(興味関心)

ステップB=ビルド(信頼関係の構築)

ステップC=コンバート(転換する)

お客さんが商品やサービスを購入するまでの心理の移り変わりをお伝えしましたが、ここで大切なステップがまだあります。

別の商品やサービスをオススメしたい場合、ステップA=アトラクト(興味関心)を省くことが出来ると言うことです。

なぜなら、その前の販売ステップのおかげで、あなたの商品やサービス、あるいは企業や個人の興味を得られているからです。どんな人がどんなモノを売っている会社や企業であるかをもう知っているということです。

新しい商品やサービスを打ち出すときは、再度無料体験などを通して信頼関係を構築するステップから始めることができます。

山田君
それって新規顧客のセールスをしなくても良いってことじゃ?素敵すぎる!

ナツコ
そこまでは言っていない(笑)新規顧客は集めるのに、広告費や労力が必要だけど、必ず購入に繋がるとは限らないから、既存客にも目を向けようということ。

会社OLバブリーさん
いまあなたを支えているお客さんの関係性を大切にしてみてるといいわよってことね!

サトル
お客さんはあなたの商品やサービスの魅力を理解してくれているってことですね。

山田君
なんか俺らチームワーク良くなってきましたね!

ぜひ、人が購入するまでのA.B.Cの販売ステップを意識して、スムーズに気持ちよくお客さんへ購入まで繋げてみてはいかがでしょうか!

それでは、今日はここらへんで!

【反省会】

サトル
いかがだったでしょうか?

会社OLバブリーさん
よかったわっ。シリーズ編になるとより深ぼりが出来て、より伝わりやすくてナイスねっ!

ナツコ
そうだね!ホントに売れるまでのステップだからいろんな業種の人に参考にして欲しいね。

山田君
ウカウカしてるとまた俺が代わって説明するからな!!

サトル
後輩にウカウカしてるって使います?(笑)お付き合い頂き、ありがとうございました!

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