その商品!アップしませんか?

from 知念 悟

沖縄でセールスコピーを書いている知念サトルです!

サトル
この前センパイとご飯に行ったときに、学んだマーケティングが取り入れられててテンション上がったんですよ!

山田君
これってアレだろ!おおーーーー!ってなったな!

ナツコ
なにがあったの?

山田君
ご飯の量を金額を少し追加して普通盛りから大盛りに変更したんです!ドヤっ!

サトル
どこのお店にでもあるようなあり触れたサービスだと思いますが、マーケティング目線、経営者目線で考えると重要なサービスであることに気づいたんです!

例えば、商品やサービスを購入するときにもうひとつ上の商品やサービスを購入した経験はありませんか?

お客様が購入しようとしている商品の上位価格帯の商品をオススメする販売方法をアップセルと呼ぶます。アップセルを上手くビジネスに取り組むことが出来ると売り上げアップを実現することができます。

 

ぜひ、アップセルに繋がる仕組み作りをしてみてはいかがでしょうか!

それでは、いきましょう!

 

【アップセル】

現在検討・利用している商品やサービスを、より上位モデルにすることです。アップセルを達成できると、顧客数を増やすことなく総売上額を増やすことができます

 

先日車の無料点検のため伺うと、このように提案されました。

今回の点検プランだとオイルの点検やタイヤのチェックetcがあります。

このプランに5,000円を追加することで、オイルフィルターの交換とエンジンオイルを高品質に変更することが出来ます。その結果、エンジンオイル漏れを防いだり、無駄な燃費を消費せずにできます。エンジンオイルの点検は次回の車検のときになるので、変更されるなら今回か次回の車検の機会となります。

山田君
エンジンって大事なところだし、長距離運転するときに古い状態にしておくのは、万が一を考えると怖いよなー。車検なんて長い時は1年以上も先だったりするからな。

サトル
そうなんです!車を利用することも多いので、無料点検から提案されたひとつ上の点検プランに変更をすることに決めました。

会社目線で考えると、本来は無料だったのが、ひとつ上の点検プランという商品を用意することで5,000円の売上をあげることに成功したと言うことです。

会社OLバブリーさん
ここ重要よっ!

他にも身近なビジネスでアップセルを利用しているのが、ケータイ商品やスポーツクラブです。

ケータイでいえばデータ容量で分かれていますよね。64GBや128GBなどと分かれており、動画や写真をよく利用される方は、より大きなデータ容量を購入することができる商品が用意されています。

ナツコ
用意されているってところがポイントだね。

さらに言えば、通信処理の速さでも区分することができます。いまで言うと5G適応の新機種!と売り出せば、4Gケータイのアップセル商品が5G搭載の新機種となります。

サトル
ちなみに僕が所属しているスポーツクラブのサンビスカス沖縄では、会員さんの要望に答えられるようにサッカースクールを3つのコースに分かれています。

サッカーに初めて取り組む子や他の習い事の両立させたい子に向けたエントリーコース。サッカーと向き合う時間を増やすためのオリジナルサッカーノートでコーチとプレーを振り返る作業ができるなどのサービスがあるベーシックコース。ベーシックコースのサービスに、もっとサッカーを上手くなりたい!と希望している子に対して、少人数特別レッスンを受けられるガチンコクラス。

このようにアップセルを取り入れた販売方法はたくさんあります!

大切なことはお客さん目線で商品を通した問題や悩みを考えられるか。

 

アップセルの商品は、上位の商品を購入することでお客さんの悩みや問題を解決できるかどうかが大切になります。

そのためには、お客さんが抱く悩みや問題を考えなければなりません。

 

  • ケータイであれば、64GBの容量だけでは容量が足りないと感じるお客さんがいるはず!
  • スポーツクラブであれば、もっと質の高い運動、もっと運動ができる回数を求めるお客さんもいるはず!
  • 僕の車の無料点検で言えば、車で移動する仕事であれば、安全な車の状態を保って運転をしたいはず!

 

このように悩みや問題をお客さん目線で考え先に見つけてあげ、その悩みや問題を解決してあげる商品を用意することがアップセル商品に繋がります。

お客さんは問題や悩みを解決してくれる商品やサービスであると納得すれば、高くても購入してくれます。

売上を向上させたい場合、アップセル商品を用意することで顧客あたりの売上単価を向上することで効率の良い売上向上策となります。

ナツコ
すべてのお店の人がマーケティングを学んでいるわけじゃないのに、なんでアップセルの商品が生まれると思う?

サトル
確かに!当たり前のように各コースとか各サイズってありますよね。

山田君
他のお店のをマネてるんじゃないっスか!

会社OLバブリーさん
ビジネスにおいていいところをマネるのは大切なことよっ!でもマネるだけだと、自分のお店の合わない場合もあるわ。

サトル
自分を支えているお客さんのことをよく知っているですか?

ナツコ
おっいいとこに気づいたね。アップセルできる商品は既存のお客さんの感情の中に隠れているんだよ。だからお客さんとの関係がよければ自然と悩みに気づいて、マーケティングの知識がなくても解決できる商品を用意できるってこと。
サトル
お客さんを知るって深い言葉なんですね。さらに知識があれば、根拠ある商品が提供できますもんね!

ナツコ
そう言うこと!とっても大切な考え方だよ。

 

ぜひあなたの現在の商品やサービスにお客さんは満足しているのかリサーチして、悩みや問題を解決できるアップセルの商品を取り入れてみてはいかがでしょうか!

それでは、今日はここらへんで!

 

【反省会】

サトル
いかがだったでしょうか?

ナツコ
よかったよ!アップセルと同じくらい大切な売り上げアップの方法でクロスセルってのがあるから今度これ説明できるようにして。宿題ね。(笑)

 

サトル
了解です!センパイ!クロスセル探しの旅でご飯食べにいきましょー!

山田君
おおーーーー!クロスセル見つけるまで帰れまてん!

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