人が購入するまでのA.B.Cの販売ステップ~Build(ビルド編)~

from 知念 悟

山田君
沖縄でセールスコピーを書いている知念サトルです!

サトル
それボクのセリフ!笑

山田君
一度言ってみたかったんだよな!笑

 

ナツコ
でも急にどうした?

山田君
今日はサトルに代わってオレが説明したいと思います!!

 

サトル
でもセンパイ、前回のアトラクト編でA,B,Cのステップのこと知らないって言ってませんでしたか?

山田君
気のせいだろ!それでは、ビルド編行ってみましょうか!(後輩の成長に焦って帰って猛勉強したなんて言えるか。。)

 

人が商品を購入するまでには、心理ステップがあることをご存知でしょうか?

例えば、最初は興味がなかったけど、テレビでよく見る商品だから気になってきた。そこでお試しができると言うので、一度手にとって、使ってみると使いやすく気に入ったので、購入する気はなかったが試してみると良かったので、気が変わり購入することにした。

そんな経験はありませんか?

 

このように人が商品やサービスを購入するとき、「欲しい」と思うまでに順番があります。

今回は、商品やサービスが欲しくなるまでの A.B.C~Build(ビルド編)~をお伝えします。Aにあたるアトラクト編をまだの方は、そちらを読んでビルド編を読むとより理解しやすいです!

 

人が購入するまでのA.B.Cの販売ステップ アトラクト編

どのビジネスにも通じることなので、ぜひご参考ください!

それでは、いきましょう!

【ステップBBuild(ビルド)  

商品やサービスが欲しくなるまでのステップBは、ビルド(Build)になります。

建てるなどのイメージですが、マーケティングでは信頼関係の構築を意味します。ステップAのアトラクトで見込み客を増やしたら、次は、信頼関係を構築しましよう!と言う働きです。

アトラクトによって、オファーを提示して、お客さんにいいな!と興味・関心を抱いて貰えても購入という行動に移さないのが人間です。まだ警戒して買わないことが多いです。

ここで大切なのは、見込み客の人たちに手にとって体験して貰ったり、話を一度聞いて貰う機会を作ることです。その際には、無料であったり通常料金より安価にすることで参加したくなるように行動に移しやすく感じて貰うことが大切です。収益を得ようと考えるよりも、購入するまでにお客さんが抱えている警戒心やリスクを軽減させることを意識される方が良いです。

以上を踏まえた上で、お客さん(見込み客)と信頼関係を構築するために大切にした方が良いポイントがあります!

 

  • 接触頻度を増やしましょう!

ザイオンス効果というものがあります。これは、初対面の人と60分間話し続けるのと、10分を6回に分けて話すのとでは、後者の方がより仲良くなれるという心理効果です。

 

ナツコ
確かに初対面の60分は地獄かも。

会社OLバブリーさん
アナタはすごい人見知りだからねっ!でも確かに一度の長い時間より短くても何回も会えば親近感が湧いて話しやすくなりそうね!

 

山田君
これがザイオンス効果です!ドヤっ!これをビジネスにも応用できます!ドヤっ!

 

たった一度の商品案内のメールで終わりではなく、決まった時間、決まった曜日にお得な連絡が来た方が好感を得られます。SNSもたまに更新するよりも毎日午前と午後の二回ずつ投稿された方が、また投稿されている!となり無意識の内に好感が得られます。

 

ナツコ
メルマガはザイオンス効果が狙えることも良い点のひとつ。

サトル
よく見かけるものって不思議と親近感湧くのってそういうことだったんですね!

 

山田君
ここで気をつけなけないといけないのが、売り込みが過ぎると相手が嫌な気持ちになるので気をつけて!きっとあなたでもイヤなはずさ。ドヤっ!

 

  • 否定をしない、話を聞くことで共感が生まれる。

 

信頼関係を構築するために、否定をしてはいけません。相手の話を親身に聞くことで共感が生まれます。

 

山田君
仮に相手の意見が違ったとしても、一度聞いて受け取り共感をして、こちらの考えを伝えることは価値観として聞いてくれるはずさっ!ドヤっ!

会社OLバブリーさん
言ってることは当たっているわっ!でも。。

 

  • 専門家の立ち位置をとる(お客様の疑問に答える)

 

お客さんは、悩みや問題を解決してもらいたくて、商品やサービスを購入します。その悩みや問題を解決するために頼られる専門家の立ち位置をとりましょう!

 

山田君
専門家の立ち位置をとることで相手の価値観を変えることができるぜ!ドヤっ!

 

ナツコ
権威性が働いて信用してくれるようになるよ。気になるなー。。

 

  • 売り込まない

 

これは特に気をつけてください。

よく、信用を築くのは時間がかかるが、信頼を失うのは一瞬。と言われるように売り込みしてしまうと信頼関係が壊れてしまいます。

 

山田君
これに関してはマジで気を付けて!

サトル
売りたい気持ちが前面に出た時って逆に売れにくいんですよね。

 

  • お客様の疑問に答える。

専門的な意見でさらに信頼関係が構築できます。

サトル
ここはボクの経験から!僕が所属しているサンビスカス沖縄のサッカースクールで会員さんから、このような質問がありました。

「コーチ!子どもにシューズを買いたいのですが、どのようにシューズを選んだ方がいいですか?」

という会員さんの質問に対して、

「サッカーは足首からつま先までの感覚がとても大切なので、出来るだけフィットするサイズを選んでください。子どもの成長は早いので、大きめのサイズを買いたくなると思いますが、怪我に繋がってしまうので、シューズは消耗品だと考えて頂けると助かります。」

 

会社OLバブリーさん
完璧ねっ!!

ナツコ
お客さんの疑問に答えながら、専門家としての意見と会員さんの悩みに共感しながらアドバイスを送っているから会員さんからすると信頼が生まれるよね。

 

サトル
ありがとうございます!

 

山田君
このようにお客さんは興味関心を抱いてもなかなか行動に移して貰えないから、お客さんにこの商品やサービスを買うと満足できると言った「安心」というビルドで築いていくことをオススメするぜっ!ドヤっ!

 

ナツコ
あっ!山田の説明で気になっていた部分がわかった!

 

ぜひ、素敵なあなたの商品やサービスを多くの方に知ってもらうために取り入れてみてはいかがでしょうか!

それでは、今日はここまで!ありがとうございました!

 

【反省会】

山田君
いかがだったでしょうか!!?

サトル
めっちゃ勉強になりました!

 

ナツコ
ちゃんと学んでいることがわかったし知識をアウトプットしようとする意識はとてもよかったよ!でも。。ずっと気になっていたんだけど。。

会社OLバブリーさん
ドヤりすぎ。(笑)偉そうな説明は読み手に良い気分しないわよっ!

 

ナツコ
それな(笑)でも説明はホントによかったからこそ、伝え方はすごい大事だよ。逆にこっちも改めて感じたのが良い学びになった。

 

山田君
そんなにドヤってました!?勉強の成果を出そうと張り切りすぎちゃいました。気を付けます!でもアウトプットすることの大切さを自分も感じました!

サトル
ボクも聞き手になったことで伝え方の大切さを確認できた良い経験になりました!センパイありがとうございます!

 

会社OLバブリーさん
良くできた後輩と一緒に刺激し合って成長していきなさい。

 

サトル
次回の『人が購入するまでのA.B.CのCステップ』の完結篇もお楽しみに!センパイに負けない!

ナツコ
良い関係になってきたね!

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