ケータイショップで感じた3つのなぜ?の優先順位

from 知念 悟

沖縄でセールスコピーを書いている知念サトルです!

サトル
先日僕の自宅に、利用しているケータイ会社からチラシが届きました。コピーを勉強しているので、あの大手のケータイ会社はどんなコピーでセールスをしてくるのか!と上から目線でそのチラシを見ました。笑

会社OLバブリーさん
その気持ちわかるわ!

山田君
ほほー。どれどれって偉そうに見ちゃう!笑

ナツコ
セールスコピーライターあるあるかもね。


チラシは4ページほどの内容になっていて、切り取り線を切ると見られるようになっていました。その内容は、僕が無意識に抱えていたセールスにおいて大切な「3つのなぜ?」について全て答えられていたんです!

サトル
条件が合えば変更をする気マンマンで来店したのですが、結果は、説明と変更した場合の見積もりだけを貰って一度持ち帰ることにしました。

ナツコ
なぜに?

 

機種の変更した場合の条件も悪くなかったのに、なぜ変更しなかったのか。

そもそもいまの機種にそこまで不満はなかったのに、なぜ変更しようと行動に思い立ったのか。

 

サトル
今回は僕の実体験に基づいた、そんな「なぜ?」についてのお話しです。

山田君
おまえって実体してるのかっ!

ナツコ
コラッ!ややこしいことを言わない!笑

会社OLバブリーさん
そこは触れない約束のはずよ。

 

それでは、いきましょう!!!

 

【3つのなぜ?が大切】

人はなぜ物を買うのでしょうか?

人はなぜ物を買わないのでしょうか?

 

人が物を買うまでのプロセス(過程)についてお伝えしたいと思います。

人が物を買うまでのプロセス(過程)で、この3つのなぜ?に答えられているかが大切となります。

 

  • なぜ私が買わなければならないのか?
  • なぜあなたから買わなければならないのか?
  • なぜ今買わなければならないのか?

 

お客さんが無意識に抱えているこの3つのなぜ?に答えられていると商品を買ってもらい易くなります。では、この3つのなぜ?を僕のケータイの機種変更に置き換えながらお伝えしていきます。

 

サトル
まず、僕が機種変更するまでの心境について。 (興味がないかもしれませんが聞いてください。)

山田君
興味ねーー!笑

会社OLバブリーさん
山田つぎ邪魔したら罰金。

山田君
えっ?このご時世にそんな怒り方されます?

サトル
センパイは無視して続けますね!

 

ケータイの購入時や変更時において、なにより毎月の支払う料金を気にしますよね。月々の支払いは、1万円前後も当たり前で、少しでも安く抑えたいと思いますよね。

現在使っているケータイより次のケータイは容量を大きくしたいなと感じていました。でも機種も新しいものに変えて、容量も大きくなれば、高くなるのは当たり前です。

変更したいと思う理由はこのくらいで、まだ容量に空きもあったので、機種変更はまだ急いでいません。

 

【チラシにはこのように書かれていました】

「現在お使いのデータ容量でご満足頂けていますでしょうか?現在機種変更をして頂けますと、機種料金が割引されます。また、お客様のご契約は契約から24ヶ月以上経過しております。現在機種変更をして頂けますと、25ヶ月以降から今後お支払い頂くはずだった機種代金が免除され、機種変更が可能となります。ぜひ、プランの見直しや新しい機種への変更をご検討してみてはいかがでしょうか。」

このように書かれてました。(実際はもっと細かく書いてありましたよ。)

では、3つのなぜ?に置き換えて考えていきます。

 

  • なぜ私が買わなければならないのか?

現在の容量で満足していますか?と現在の容量が適しているのか、お客さん(僕)に考えさせています。もう少し容量が欲しい僕からすると、なぜ買うのかという理由をここで改めて認識されています。

 

  • なぜあなたから買わなければならないのか?

現在、機種変更をすると割引があるということです。契約しているケータイ会社(あなたの部分)で、購入や変更したい理由となります。解約して、他社で新規契約も面倒くさいですし。長年利用していると愛着がわくのも買う理由のひとつですね。

 

  • なぜ今買わなければならないのか?

僕のケータイのプランは、現在のケータイを下取りに出せば、25ヶ月以降の機種代金は免除されるものでした。機種変更を検討しているならなるべく早く変更するとお得だよ!ということです。

 

このように僕のこの3つのなぜ?について、全て解決できるように書かれていました。

サトル
一見、僕にしか当てはまらないように感じるかもしれませんが、同時期に似たような契約をしている顧客に送れば、同じような悩みを抱えるはずです。

 

ナツコ
確かに。同じ悩みを抱いているターゲットに、他社との違いやお客さんに必要ですよ!お客さんのことですよ!って悩みが解決される内容のチラシが届くと、サトルみたいに来店しようと行動に移すわけだね。

 

会社OLバブリーさん
相変わらずの的確な分析力ねっ!

ナツコ
ドヤっ!

山田君
出たーーー!ナツコさんのドヤっ!

会社OLバブリーさん
山田罰金。笑

 

皆さんもこの3つのなぜ?のその答えを、コピー(文章)に落とし込んでみましょう。

また、自分の商品やサービスがお客さん目線で3つのなぜ?に答えることが出来ているか、いまのHPやパンフレットを見直してみてはいかがでしょうか!

サトル
普段ならここで終わるのですが。来店して対応してくれた店員の接客態度が専門用語ばかりの方で、言っている意味が僕には難しく、見積もりだけを持ち帰ることにしたというオチ。笑

 

コピー(文章)では、なぜ私が買わなければならないのか?なぜ今買わなければならないのか?という問題点やお得さをお客さんは重要にしていて、直接人と関わる場合は、なぜあなたから買わなければならないのか?という部分を購入する際、人は大切にするんだなと感じました。

皆さんもこのことを頭に入れてみてもいいかも?

それでは、今日はここらへんで!

ありがとうございました。

 

【反省会】

サトル
いかがだったでしょうか?

会社OLバブリーさん
服屋とかで買う気マンマンだったのに、すごくセールスされて買うのやめること多いわっ!

ナツコ
気持ちよく買いたいからね。損をしたくないのは、お金だけじゃなくて気持ちも一緒。なぜなら人は感情でモノを買うから。

 

サトル
ナツコさん今日キレキレですね!カッコいいです!

ナツコ
師匠と呼んでもいいのよ。今日は山田の奢りで呑みに行きましょう。

サトル
はい!師匠!

山田君
ええーーーーーー!!!!!

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

CAPTCHA