営業時代に知りたかったベネフィット

From 知念 悟

沖縄でセールスコピーを書いている知念サトルです!

サトル
実は僕、前職で保険の営業マンをしていました。

 

日々数字と向き合って、どのような言葉、どのような説明がお客さんに届きやすいか、毎日試行錯誤しながら業務にあたっていました。

このパターンはイケるぞっ!

と感じて次のお客さんに同じことをしても全然ダメだなんてこと当たり前にありました。

お話しするお客さんが変われば、感じられ方も変わるので、セールスには正解がないのかな。とすら感じていました。

会社OLバブリーさん
営業は孤独な仕事よね。

サトル
失敗も成功もいっぱい経験しました。でも、いま思い返すと説明が上手くいった契約には、ある共通点があったんです!

 

それは、ベネフィットを上手く見せられていた!ということです。逆にあまり上手くいかなかったときは、説明がメリットで止まっていたことが多かったんです。

今日は、僕の体験を踏まえながら、ベネフィットについてお伝えします!

それではいきましょう!

 

山田君
ベネフィットとメリットって似てるようで違うんだよな!

サトル
そうなんスよ!そんなベネフィットとメリットとの違いもお伝えしますね。

【メリットとベネフィット】

メリットとは、商品の特徴。

ベネフィットとは、お客さんの欲しい未来を見せてあげること。

を意味します。商品の価値をより良く伝えてお客さんに選んでもらうためには、メリットよりベネフィットを見せることが重要と言われています。

 

例えば、僕が購入して間もないMac Book Airで言うと、メリットは、約2cmの薄さ・1kgと軽くて持ち運びが楽。起動や動作が早いなどがありますが、僕がMac Book Airを欲しいと思ったのはそんな理由以上にMac Book Airを持つことで、

サトル
仕事ができる人たちのように自分も見られたい。そんな「イケてる自分」になりたかったんです。

この「イケてる自分」こそがベネフィットで、このような感情が、人が商品を買う大きな原動力となります!

ナツコ
もしかしたら口に出すのは恥ずかしいかもしれないけど、人が本当に願っている感情を見つけて伝えてあげるのがベネフィットだよね。

サトル
さすがナツコさん!!!その通り過ぎて言うことないです!笑

山田君
えっ?おれのときとリアクション違いすぎないか?

サトル
、、、。実際に僕が営業マン時代の上手くいった推進と上手くいかなかった推進で比べてみますね。

 

学費保険という商品があります。内容は、子供の進学に向けて貯蓄もしながら、契約者(親族)に万が一のことがあったときも子供の学費を用意することができる商品です。

 

【学費保険を説明して上手くいかなかったときの推進】

 

サトル
毎月貯金したと思って、お子さんの入学や進学に入学金を備えることが出来ます。必要な時に入学への準備金が入り、もし契約者(親族)に万が一のことがあった場合にも、支払いは免除され、準備金を受け取ることが出来ます。

 

【学費保険を説明して上手くいったときの推進】

※先ほどの言葉の続きにベネフィットを加えてみると、このようになります!

サトル
お子さんの入学金に備えながら、この受け取った金額の一部で、グローブを買って、お父さんの好きなキャッチボールを息子さんとしてみても素敵だと思います。

 

と言うように商品を購入した先に、お客さんの欲しい未来を見せてあげることが出来たときは、お客様が納得して契約して頂いたことが多かったんです。(会話の中から旦那さんが野球部だったこと、産まれてくるお子さんが男の子であるとの情報を聞くことができている。)

 

僕がいまお世話になっているサンビスカス沖縄の代表の宮城哲郎さんは、ベネフィットとメリットの違いについて、このようにわかりやすく説明してくれました。

「ベネフィットとメリットの違いは、人が見えるか見えないか」

納得してご契約してくれたあのお父さんには、これから生まれてくる息子さんとキャッチボールしている未来を、まさに見せることが出来ていたわけです。

 

メリットの説明だけを伝えられたお客さんは、自分に必要なのか?イメージが湧かない。など、いまいちピンとこなかったんだといまとなって感じています。

お客さんが商品を買った先に、どんな未来を得たいのか、何を求めているのか、を考えるだけで伝え方が必ず変わるはずです。

 

会社OLバブリーさん
直接伝えたり、直接情報を聞き出すことが出来ないコピーでは、このベネフィットを見せることがより重要ね。

 

僕自身、ベネフィットを知って学んでいる現在は、まず読み手がどのように感じるのか、どのような悩みを解決してあげられるのか、を意識して日々奮闘中ですが、営業時代よりもお客さんに寄りそった表現が出来るようになっています。

また、自分の商品は、どんな悩みを解決できるのか!というメリットの先にあるベネフィットを知ることができます。

ぜひお客さんに商品やサービスを伝えるとき、その説明に「人が見える」ような表現を意識してみてはいかがでしょうか?

 

以上、ベネフィットについてでした。

 

サトル
いやー営業マン時代に出会いたかったよ。ベネフィット。笑

 

それでは、今日はここらへんで!

ありがとうございました。

【反省会】

サトル
いかがだったでしょうか?

ナツコ
業界に関係なくチラシとかCMでも、どうやってベネフィットを見せているのかって見ると、参考になるし、自分の表現の引き出しが増えるからやってみるといいよ!

サトル
ありがとうございます!やってみます!

山田君
よし!今日はずっとテレビを観よう!

会社OLバブリーさん
調子に乗るな!笑

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