5千円の商品より10万円の商品を買ってもらうには。

知念 悟

沖縄でセールスコピーを書いている知念サトルです!

サトル
どんな商品を購入する時もリスクを考えて躊躇しませんか?

会社OLバブリーさん
本当にこの商品でいいのだろうか。

山田君
こんなにお金を払って期待通りの効果がなかったら嫌だな。

ナツコ
そもそもこの金額に見合う商品なのか。もしかしたらもっといい商品があるかもしれないと考えるよね。

安くて取り返しのつく商品ならまだしも、価格が高くなればなるほど、この心理は働くと思います。似たような商品で、5千円の商品と10万円の商品があった場合は出来る限り安い商品を購入したいですよね。逆に会社や企業で言えば、利益をもたらす高い10万円の商品を購入して欲しいところです。

今日は、そんな5千円の商品より10万円の商品を買ってもらうためのお話をお伝えしたいと思います。

それではいきましょう!

【リスクリバーサル】

リスクリバーサルというマーケティングでよく使われる言葉があります。そのままの意味で言えば、不安の反転となるのですが、少し意味がわからないと思うので、例題をあげながら説明していきますね!

このブログでよく出てくる言葉ですが、お客さんは、商品やサービスを購入する場合、「損をしたくない」「リスクを負いたくない」そんな心理が働きます。

会社OLバブリーさん
1円も無駄にはしたくないわ!

サトル
そこで会社や企業がお客さんが抱えるリスクを代わりに背負いましょう!という働きです。

きっと皆さんも一度は、目にしたことや体験したことがあると思います。

「ご加入後、三ヶ月以内で商品を取りやめた場合、金額を全額返金いたします。」といった言葉を。これがリスクリバーサルとなります。

もう少し詳しく説明しますね。

例えば、僕らはサッカースクールを行っているので、お子さんをサッカースクールに通わせたい保護者の方のリスク(不安)を考えます。

  • コーチはどんな人で、どんな指導をしてくれるのだろう?
  • 何人くらい生徒はいるのだろう?
  • 自分の子どもが馴染めるような雰囲気だろうか?
  • 金額はいくらだろうか?

などの不安が考えられると思います。

そこでクラブは、無料体験を一度経験してからのご加入をオススメしています。無料体験では、まだ料金が発生する前に、クラブの雰囲気やどのような考えをもって指導にあたっているのか、自分の子どもに合うのかどうかがわかり、不安を解消してあげることができます。

ここで大切なのは、予めお客さん(見込み客)が予想しているリスクをピックアップしているのか、そのリスクに対して解消してあげることが出来る仕組みがあるかということです。

その結果、リスクリバーサルを取り入れると10万円の商品を買って頂ける可能性がでてきます。

あるダイエットジムでも行われているように、ダイエット専門のトレーナーの場合あなたの理想とするカラダを目指し、目標体重を必ず達成するよう、運動面と栄養面からサポートします。

もしプログラム開始後の3ヶ月で内容に満足できない場合には、全額返金いたします。とされた場合、お客さん(見込み客)からすると仮に合わなくても3ヶ月以内であれば金額が戻ってくるという安心感を与えられます。

また、専門的なトレーナーがつくこと、返金しても大丈夫!という会社や企業の姿勢から、この商品は自信があるんだ!とお客さん(見込み客)に思ってもらうことができ、信頼を得ることができます。

5千円の商品には返金の保証もなく体験をする機会もなければ、リスクリバーサルがある10万円の商品の方を選んでくれるお客さんが出てきます。

会社OLバブリーさん
どんなジムか分からず合わなくて辞めたら5千円無駄になっちゃうわね。

ナツコ
確かに。10万円は高いけど、合わなければ返金されるし、専門のトレーナーがいるからしんどくても続けられそう!

「リスクリバーサル=不安を反転」を仕組みに取り入れてあげることで、会社や企業がお客さんの抱えるリスク(不安)を背負い、お金以上の安心と信頼を手に入れることができます。

そして、購入への障害が大幅に消え、安心して購入してもらいやすくなるということです。

ご自身の商品やサービスが、お客さん(見込み客)にとって、どんなリスク(不安)を抱かせてしまうのか一度考えられてもいいと思います。そのリスク(不安)をリスクリバーサルにより解消してあげることで、きっとご自身が集まって欲しいお客さんにも繋がると思います。

今回はここらへんで!

ありがとうございました!

【反省会】

サトル
いかがだったでしょうか?

山田君
おれと付き合ったら3ヶ月はお試し期間っていうリスクリバーサルを取り入れるといいのか!

サトル
発想が少しズレてます。。

ナツコ
ちょっと違うけど身の周りで試す気持ちは大事だよ。でも山田は真面目に!笑

山田君
あっはい。笑

サトル
またのお楽しみにーー!!笑

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