お客にリピーターになってもらうためのコツ

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沖縄のセールスコピーライター宮城奈津子です!

 

新規のお客さんがあなたの元に来た時に、

できれば明日も明後日も来て、リピーターになってほしいな〜。

そう思いませんか?

 

しかし、多くの経営者がそう「思っている」だけで

実際に何度も来てもらうためのアクションを起こしているか?

といったら みなさん、下を向いちゃいます。笑

 

会社OLバブリーさん
もう一回デートしたいのに、メールも電話もしないで「相手から誘われるのを待っている状態」ね。
ナツコ
さすが恋愛にたとえるのがうまいですね!

 

一度、大好きな人と食事に行ったら

  • 「次はいつ会える?」
  • 「他に行きたいとことかある?」
  • 「映画チケットもらったから一緒にどう?」

 

そんなことをアピールしないと、相手はあなたに寄ってくるはずがありません。

 

これはビジネスでも同じで。

ダイレクトレスポンスマーケティングで有名なダンケネディも、

「お客さんを恋人だと思え」

と言います。

 

そのくらい、お客さんには手厚くしないと、長く付き合ってくれないですからね。

 

世の中は、美女もいればイケメンもいます。

性格もいい人もいれば、財力があってお金持ちもいます。

ビジネスも一緒で、魅力的な競合は、あなたのまわりにごマンといるのです。

 

そんな中、あなたを選んでくれたお客さんに対して、

一度買ってさよなら・・・そうする経営者が非常に多いのですね。

 

会社OLバブリーさん
一夜限りのなんちゃらってやつね。
山田君
きゃ!
ナツコ
夜の話じゃないですよ。笑

 

いつかまた来てくれるはず・・・なんてことを思うのは、おこがましいんだ!と、 あなた自身が実感しなくてはいけません。

 

そうでないと、あなた以外に手厚く、まめに連絡をくれる競合に、奪われちゃいます。

 

そこで今回は、一度来てくれたお客さんを、長くお客さんで居続けてもらうためのコツをご紹介します。

 

会社OLバブリーさん
これは恋愛にも使えると思うわ!結婚したいあなた、必見よ。

 

フォローアップしてる?

 

あなたは、フォローアップという言葉を聞いたことがありますか?

フォローアップとは、お客さんを追跡するという意味で使われます。

 

山田君
うわ!ストーカーじゃん!
ナツコ
別に直接べったりついていくわけじゃないの!

 

フォローアップとは、例えばあなたがサンプルの資料請求をしたとしましょう。

そして、資料が届いた後に、メールやダイレクトメールで

「サンプルはいかがでしたか?」

なんてメールが来たりしませんか?

 

あとは、具体的な使い方を解説してくれたり、お客さんからよくある疑問などに答えてくれているメールとかが届きませんか?

 

これは、使い方を説明するという目的は大前提ではありますが。

本当の目的はお客さんを気にかけているよ〜っていう一種のアピールになるんですよね。

 

ナツコ
だからストーカーではないの。
山田君
ストーカーは一方的ですからね。笑

 

あくまでも、お客さんの立場になって、「きちんと使えてますか?効果は実感できていますか?」などの声かけ(追跡)が、フォローアップに繋がるというわけです。

 

こういったフォローアップをしていくことで、お客さんとの関係はすごくよくなっていきます。

 

お客さんがリピートしない原因とは?

 

お客さんが離れる一番の原因は「忘れらる」ということです。

あなたの商品やサービスの質が悪いのではなく。

あなたのフォローアップが足りないから、買うのをやめてしまうのですね。

 

なので、お客さんには小まめに連絡をとって、フォローアップをしなくてはいけません。

しかし、都度新規のお客さんが来るたびに、ひとりひとりしっかり見るのは難しいものです。

例えば10人とかならなんとかなっても、100人、1000人とか大人数になっていくと、誰が誰だかわからず、フォローアップだけに気をとられてしまいがち。

 

そこで、重要なのがフォローアップを仕組み化すること!

最初から、フォローアップの仕組みがあれば、新規が入った時に、そのシステムに当てはめるだけです。

 

フォローアップシステム自体を、自社に導入することができたとしたら。。。

きっと、今よりも何倍も、新規のお客さんがリピートして、長くお客さんで居続けてもらえることでしょう。

 

ナツコ
ただね、フォローアップシステムをどう作っていいかわかんないんですよね。
会社OLバブリーさん
そうそう、目の前のお客さんを獲得することに集中してしまうと、ついね。

 

そこで今回は、これだけはやってほしい!フォローアップシステムをご紹介します!

あなたの会社、お店、サービスにも、ぜひ導入してください。

 

初回購入者メール

 

これは、フォローアップシステムの中で、最も重要なものです。

初めて会ったあなたから、最初にお金を出した時。 お客さんはどんな心境だと思いますか?

  • 「これを買って良かったのかな」
  • 「もっと他にも良いの探せばよかったかな」
  • 「いや、きっとこれでいいはず!」
  • 「私の選択は間違っていないはず!」

 

きっと、このようなことを思っているはずなんです。

 

買って良かったのか、もっと他にもあったのではないか。

でも、自分でやった行動に対して、後悔はしなくない。

なので、なんとか正当化して、「間違ってなかった!」と思いたい。

 

あなた自身も、そうではありませんか?

 

そんな時に送るのが、初回購入者メールです。

 

初回購入者の気持ちがわかったあなたなら、どんな声かけをしたらいいと思いますか?

だいたい想像はつきますよね。

 

例えば ・・・

「おめでとうございます!あなたが買ったこの商品は、これまで何万人のひとから喜ばれた商品です!」

「あなたが購入した商品は、今後もっと伸びる傾向があります。なぜならば・・・」

「他と比べても分かる通り、これだけの安さで、このパフォーマンスを出せるのはウチの強みです!」

「この教材を手にした方の多くは、今では自由なライフスタイルを実現し、充実した生活を手にしています!」

 

などなど、あなたが買ったことは間違っていなかったんだよ!正解だよ!って伝えてあげなくてはいけないのです。

 

そうすれば、購入時に感じていた不安は、一気に解消され、

「これだけ多くの人にも使われているのなら、やっぱり間違ってなかった」

と、安心に変わります。

 

山田君
確かに、肯定されると嬉しくなりますもんね!
ナツコ
人は自分のやってきた行動を否定したくない本能があるからね。あ、今度人間の本質シリーズで書こう!
会社OLバブリーさん
ブログ中にネタ見つけるのやめて。笑

 

このように、フォローアップするだけで、よりあなたの製品に対して疑問を感じにくくなりますし、良いものをつ買っているんだ!と教育することもできるのですね。

 

でも、この初回購入時に、このフォローアップをしていなかったとしたら・・・?

 

お客さんは不安で、疑心暗鬼の心が出てきて、本当に良いものかわからず、結局購入をやめてしまう。。。なんてことも起こり得ます。

 

ですから、フォローアップでもっとも大事なのは、お客さんがあなたから初めて買ったその時です。 それをまず作っておいて、どうやって送るのか。

そこまで決めておくといいでしょう。

 

その他のフォローアップ

 

初回購入者へのフォローアップ以外にも、いくつかフォローアップをする必要があります。

ザイオンス効果といって、お客さんとのふれあう回数が多ければ多いほど、仲良くなれるという方法があります。

つまり、接触頻度を増やせば、お客さんに好きになってもらいやすいということ。

 

なので、初回だけでなく、時々お客さんにメッセージを送ることも大事なのですね。

 

そこで、いきなり「最近どう?」なんてメールは送れないと思うので。笑

イベント式に送るというフォローアップを取り入れるといいでしょう。

 

例えば、誕生日メール。

お客さんの誕生日に、一言「おめでとうございます!」と送るだけで、なんだか特別扱いをされたようで、嬉しくなりませんか?

そこに、例えば半額のクーポンを入れてみたり、特別優待券などをプレゼントするのもいいかもしれません。

 

あとは、記念日メールもいいでしょう。

お客さんがメルマガを登録した記念日とか。

会社の設立記念日に感謝を込めてメールを送るとか。

 

そういったイベント式にして、フォローアップを行うと、ザイオンス効果が上がり、お客さんを大切に扱うことにつながります。

 

そうすることで、お客さんは、何も知らない他者よりも、あなたで満足をしているので、長く顧客で居続けてくれる、というわけなのですね。

 

あなたもフォローアップを導入しよう!

 

いかがでしたか? 自分では当たり前に受けているフォローアップも、自社に導入しようとすると、全くやっていなかった・・・なんてことはありませんか?

 

今回紹介した中のひとつでも取り入れることで、お客さんとの関係は驚くほど変わってくることだと思います。

 

実際、成功している会社の多くは、新規よりも既存客のフォローアップに力を注ぎます。

 

リピーターに、ファンになってもらうためにも、あなたのビジネスでもフォローアップシステムを、ぜひ作ってみてくださいね?

 

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