特徴からベネフィットを見つける方法

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沖縄のセールコピーライター宮城奈津子です!

こないだ、久しぶりに物販のセールコピーを書かせて頂きました。

 

ナツコ
実はね、私物販が得意なんです。笑

 

会社OLバブリーさん
形あるもの。これは商品の持つメリットを言いやすいもんね。

 

 

そう、実は物販というのは、セールコピーを書くのがわりとスムーズにいけちゃうんです。

セールコピーライターの初期段階では、友達でもいいし、だれか物販をやっている人のセールスページを書かせてもらったらいいですよ。

セールコピーライターとして、物販のコピーを書くことはとても勉強になります。

売り上げの指標も非常にわかりやすいですし、逆にコピーを出してから、新たなターゲット層が見えてくることもあります。

なので、ぜひセールスコピーを書くのは物販から始めてもいいかと思いますよ?

 

特徴とベネフィットの違いとは

 

特徴とベネフィットについては、なんどか話をしていますが、ここでも一度確認しておきたいと思います。

山田君
ベネフィットってなんすか?

 

ナツコ
ベネフィットとは、簡単に言えばその商品を買って得られる「欲しい未来」のこと!

 

人は、ベネフィットが欲しくて、物を買います。特徴では買いません。

コピーライターは、その商品を売る際には、特徴をアピールするのではなく、特徴から導き出されるベネフィットに書き換えなくてはいけません。

ほとんどのコピーっていうのは、特徴を言っている場合が多いんですよね。

ベネフィットが大事だとわかっていても、特徴からベネフィットを導き出せていないんです。

 

例えば・・・

このiPadには50ギガの容量があります。

これは特徴です。

 

で、ベネフィットは何かというと、その特徴から得られるメリットを書き出します。

このiPadは50ギガなので、あなたの持っているCDをすべてこの1台に入れて持ち運ぶことができます。とかですね。もう二度と、思いCDを何枚も持ち歩くことはありませんし、CDの差し替えをする必要もありません。

これがベネフィットですよね。

なので、コピーライターは、買ったあとの姿を想像させなくてはいけません。

 

人は特徴ではなく、ベネフィットが欲しい!

 

人は、iPadが50ギガだから買いたいわけじゃありませんよね。

50ギガある特徴から得られる「得なこと」が欲しいわけです。

なので、もしiPadを売りたいのであれば、このiPadは50ギガです。だけじゃ売れませんよね。

ちゃんと、どういった場面でどのような得があるのか、それをコピーライターは書かなくてはいけません。

 

山田君
なるほど、物販ではこの特徴だけでセールスしている人が多いってことですね。

 

ナツコ
そう!せっかく良い特徴があるのに、ベネフィットまで導き出せていない人がほとんど。

 

それでは、非常にもったいないですよね。

なので、あなたもしっかり商品の特徴を見出し、そこからベネフィットまでを表現しないと良いコピーを書くことができません。

 

ベネフィットを導き出すステップ

 

では、実際にベネフィットを導き出すにはどうすればいいのかというと、きちんとステップがあります。

 

ナツコ
THE、スリーステップです。

 

山田君
THE、いらなくないっすか?

 

ベネフィットを導き出す3つのステップがあります。

本当に簡単にできますので、エクササイズのつもりで、ぜひ試してみてください。

まず、商品の特徴をひたすら紙に書き出します。 そして、なぜ、その特徴があるのか、理由を考えます。 最後に、そのベネフィットは何か?を書き出します。

なんとたったこれだけのステップで、商品の特徴からベネフィットまで導き出すことができるのです。

 

例えば鉛筆で例えると・・・

ステップ1:特徴を書く=黒い芯が木で覆われている。

ステップ2:理由を書く=削りやすくするために木で覆われている。

ステップ3:ベネフィットを書く=削れるので、なんども綺麗でシャープな字を書くことができ、周りの人に字が綺麗だと褒められます。

 

簡単に書きましたが、こんな感じです。

 

ベネフィットを相手任せにしない!

 

ポイントは、ベネフィットを相手任せにしないことです。

その特徴だけを言って、相手に想像させようとしてもダメです。

人はいちいち、全部の広告にイメージしたりしませんよね。

ぱっと目に入ってきて、ベネフィットを出されるから、「なんか欲しいな」となるわけです。

なので、特徴だけを言って、ベネフィットを相手任せにするのではなく、ちゃんとベネフィットをコピーで伝えなくてはいけないということです。

 

ぜひ、あなたも意識してやってみてくださいね?

 

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