セールスコピーを書く前のリサーチ法

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沖縄のセールスコピーライター宮城奈津子です。

 

セールスコピーを書く前には、必ず事前準備が必要です。

 

この事前準備が不十分だと、コピーを書いているときに手が止まってしまい

次は何を書こう?どういう構成にしよう?

なーんて考える時間が増えてしまい、書き上げるまでに何時間も費やす・・・なんて事も少なくはありません。

 

ナツコ
主婦の「今日の夕飯なんにしよっか?」が一番時間の無駄ですね。笑
会社OLバブリーさん
確かに。献立決まってたら食材決まるし、料理の手順は決まるものね。

 

料理にしてもそうですが。

何か目的を達成するためには、必ず事前準備が必要です。

そうしないと、時間を無駄にしてしまいますし、最大限の結果が得られません。

 

なので、ぜひあなたもコピーを書く前の事前準備をしっかりと把握しておくと良いでしょう!

 

 

コピーを書くための事前準備とは?

 

では、実際にコピーを書く前に、どんな事を準備したらいいのでしょうか。

もしかしたらあなたも聞いた事があるかも知れませんが、事前準備に必要なのは「リサーチ」です。

 

会社OLバブリーさん
リサーチって、調べるって事?
ナツコ
そうです!調べるのはお客さんのこと、そして売りたい商品について調べます。

 

リサーチとは、その言葉の通り「調べる、調査する」という意味で使われます。

よく市場リサーチとか、マーケティングリサーチとかって使われていますよね。それです。

 

で、何をリサーチするのかというと、「商品」「顧客」です。

今回は、この商品と顧客のリサーチを、どうやってやればいいのかという事について熱弁したいと思います。

 

リサーチをするための3ステップとは

 

ここでは、私が普段使用しているリサーチの3ステップについてお伝えします!

 

ナツコ
いや〜ここで出していいのだろうか。商品化したほうがいいんじゃないか。って思ってくらいのものなんだけどな〜
会社OLバブリーさん
何それ。恩着せがましい。

 

特に、セールスコピーライターは、遠方のクライアントを獲得する場合が多いので。

どうやってクライアントの顧客や、商品をリサーチしていいのかわからないという人も多いんですよね。

 

でも、今の時代、直接会わずともリサーチできます。

遠方までわざわざ足を運んで、無駄な会議に出る必要もありませんし、高級なランチを一緒に食べる必要もありません。

 

ナツコ
もうシャイな私にとって、テクノロジー様万歳ですよ。
山田君
テクノロジー様って。笑

 

と、いう事で、リサーチするための3ステップ!始めていきましょう。

 

ステップ1:既存の製品資料を集めよう

 

もしもあなたがクライアントから、セールスコピーを依頼されたのなら。

これまでにリリースしたであろう製品の資料をとにかく集めてください。

 

今までに、お客さんに対してお渡しした配布資料やパンフレット、チラシなどがきっとあるはずです。

その資料をまずクライアントに集めてもらって、送ってもらうこと。これがステップ1です。

 

山田君
え、クライアント任せじゃないっすか!
ナツコ
だってクライアントの商品はクライアントが一番知っているもん。笑

 

では、具体的にどんな資料をもらえばいいのでしょうか。それをピックアップしてみました。

  • これまでに出した広告の切り抜き
  • パンフレット
  • カタログ
  • ブログ記事のコピー
  • プレゼン資料
  • プレスリリース
  • 宣伝用チラシ
  • ウェブサイトやウェブページ
  • 製品に関する問い合わせ内容
  • プロモーション動画

 

これらの資料はないか、クライアントに聞いて送ってもらうようにしましょう。

 

すると、これまでどうやって売っていたのか、どんな人に売っていたのか。

コンセプトや、クライアントのセールスプロセスに間違いやズレが生じていないかを判断することができます。

 

よく、新商品の場合はどうするんですか?と聞かれることがありますが。

新商品の場合であっても、商品をつくる段階で、企画書やレポート、議事録などがあるはずです。

そのマーケティングプランを見るだけでも、コンセプトやセールスプロセスのズレを見つけることができます。

 

ステップ2:商品に関する質問をしよう

 

ある程度、クライアントのセールスプロセスを把握したら、次は商品の中身を知らなくてはいけません。

商品がどんなものなのか、どんな特徴をもっているのかを知らないで、セールスコピーを書くことはできませんからね。

 

と、いうことで、商品についてリサーチするための、これだけは来て欲しい質問集を用意しました。

 

会社OLバブリーさん
なんか、楽してない?
ナツコ
リサーチってのは効率化ですよ!!聞いた方が早いなら聞きますでしょ?!

 

誤解のないように言っておきますが・・・。

決して楽しているわけではないですよ。笑

 

質問に答えてもらう方が、クライアントも楽なんですって。←

では、いきましょう!

 

  1. 商品のベネフィット(メリット)は?20個教えてください。
  2. その中で、どのベネフィットが最も重要ですか?
  3. この商品は他社の商品とどう違いますか?
  4. 他社がアピールしていないことで、うちがアピールできる強みは?
  5. 商品の具体的な用途は?
  6. この商品はどんな問題を解決していますか?
  7. この商品の信頼性を示すものはありますか?
  8. 価格はいくらですか?
  9. 使い勝手はどうですか?使いやすいですか?
  10. どんな保証やサービス、サポートを提供していますか?

 

これらの質問をクライアントに直接答えてもらうといいでしょう。

もうまんまコピーしちゃっていいですよ?

それをメールで送るだけで大丈夫です。

それを元に、商品のメリットや使い方、用途などを詳しく伝えることができるようになります。

 

ステップ3:顧客に関する質問をしよう

 

商品の次にリサーチするのは、顧客についてです。

商品のメリットが得られるのは、顧客によって変わってきますよね。

 

例えばどんなに素晴らしい口紅だとしても、男性に売っても売れないでしょう。

 

会社OLバブリーさん
そもそものニーズがなければね。売れないものね。

 

山田君
だから商品だけじゃなくて、顧客についても知らなくちゃいけないんですね!

 

なので、商品と顧客について知ることで、その人に合った形でメッセージを書かなくてはいけないのです。

 

では、顧客に対する質問、いってみましょう!

 

  1. どんな人がこの商品を買っていますか?
  2. 具体的に、この商品がお客さんにどう役立っていますか?
  3. お客さんはなぜこの商品を必要だと思うのですか?
  4. この商品を買うときに、お客さんが気にすることはなんですか?(価格、品質、効率性、メンテナンス、利便性、信頼性、決済)
  5. お客さんが商品を購入する動機は?
  6. なぜお客さんは他社ではなく、あなたの商品を選んだと思いますか?
  7. お客さんの喜びの声をいくつか教えてください。

 

これらの質問をすれば、ある程度のターゲット層が明確になってきます。

誰のための商品なのか。

誰の、どんな悩みを解決してくれる商品なのか。

それをかき出すためには、上記の質問で顧客を知る必要があるのですね。

 

これを明確にすることで、メッセージにブレが出ることなく、率直に伝わりやすいコピーを書くことができます。

 

 

事前準備があればコピーは書きやすい

 

いかがでしたか?

コピーをいきなり書こうと思うと、プロでも難しいものです。

なので、スラスラとコピーを書くためにも、きちんと事前準備であるリサーチをしなくてはいけないのですね。

 

逆を言えば、リサーチをしっかり行っている人は、書く内容に困ることがないので

短時間でセールスコピーを書くことができるようになります。

 

あなたも、ぜひ事前のリサーチを3ステップで行い、クライアントに喜ばれるコピーを書いてあげてくださいね。

 

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