ニーズとウォンツの違いを知ることで感情を刺激する

沖縄のセールスコピーライター、宮城奈津子です!

 

ナツコ
最近ね、調子いいんですよ。

 

会社OLバブリーさん
なんかいつも言ってない?

 

 

レンタルスペース事業も、早2ヶ月が経とうとしていますが。

インターネットって周知が早い早い。

予約サイトからの予約が3〜4日に1件は入るほど調子いいんです。

 

なんと、今日入った予約は3日間連続の貸切!

きっとイベントを企画しているのでしょう。ものすごくテンションがあがりましたw

 

山田君
いいな〜僕もレンタルスペース事業したいな〜。

 

ナツコ
ゆっとくけど、書くスキルないと難しいからね。

 

山田君
う!

 

 

さて、今回のテーマは、今あなたの目の前にいるお客さんが

どんな商品なら「欲しい!」と思ってくれて、実際に商品を買ってくれるのかを知る方法を簡潔にお伝えします。

 

山田君
ええー!そんなことできるんですか?!

 

ナツコ
誰でもできるよ、きっと!

 

 

そのためには、お客さんの問題や悩みを知る必要が最低限あるのですね。

その本当の理由を、今回は解説したいと思います!

 

 

お客さんが商品を買う理由って?

 

さて、「市場の問題や悩みを知る」前に、なぜそれを知る必要があるのか?

という事を説明したいと思います。

 

なぜならば、これを最初で理解することで、腹に落とすことができるからです。

 

まず、お客さんが商品を買う理由って、なんだと思いますか?

 

ほとんどの人が、人が商品を買う理由について考えたことはないかと思いますが。

商品を購入する理由って、実は大きく分けるとたった2つしかないんですね。

 

1、必要だから(必要性)

2、欲しいから(欲望)

 

ナツコ
じ、じつは・・この2つなんです。

 

会社OLバブリーさん
実はっていうほどの答えじゃないと思う。笑

 

 

とはいえ、この視点を持つことこそが、冒頭で話した「お客さんが商品を買うプロセス」を導き出すことができるのですね。

 

これを英語で言えば『ニーズ』と『ウォンツ』に例えられます。

1の必要だから=ニーズ、2の欲しいから=ウォンツと言われます。

 

よくテレビやラジオなんかでは「ニーズの高い商品です!」と言われるものがありますね。

でもビジネス用語でいうと、それは『ウォンツ』の高い商品です。

 

 

では、実際にニーズとはどういった商品のことをいうのでしょうか?

 

 

必要性の高いニーズ商品とは?

 

例えば、衣食住は必ず必要なので、お金を使います。きっとあなたも、生きていくために必要なものに、毎日お金を使っているはずです。

 

しかし、スーパーで食品を買うときなど、多くの人はこれらの必需品に対して節約すると思います。

つまり、今実際に必要な物(ニーズの商品)に対して、人はお金を使いたがりません。

こうしたニーズ商品だと気づかずに、ただ単に目的の物だけを宣伝しても、効果が薄いわけですね。

だって、そこにはお金を節約したがるのですから。

 

山田君
なるほど、ありふれた日用品には、あまりお金を使いたがらないわけですね。

 

ナツコ
そう、大して効果の差もないでしょ?だからこそ、できるだけ安いやつを買おうとするんだよね。

 

 

欲求に訴えかけるウォンツ商品とは?

 

逆に、ウォンツ(欲求)とは、人間が日常生活を営む上で感じる「満ち足りていない状態」を満たすために求める感情のことを指します。

例えば、いくら経済が不況と言われても、何十万円もする化粧品や健康食品がバンバン売れていきます。

 

先ほどのように、スーパーで激安商品ばかりを求めていた人であっても、

ここぞとばかりに化粧品にはお金を使います。

 

ナツコ
なので、お金を持っていないわけではないのですね。
会社OLバブリーさん
ようするに、何に使うかってことね。

 

 

女性にとって化粧品はもちろん必要ですが、本来、何十万円もする化粧品やサプリメント商品は、特に不必要なはずです。(別になくても生きていけますよね?)

それにも関わらず売れるのは、お客さんに「欲しい!」と思わせているからなんです。

 

これこそが、ウォンツ商品になります。

 

ここまでくどくど話して、結局何が言いたいのかというと

「相手に欲しいと思わせることができれば、人はいくらでもお金を払う。」

 

ということです。

 

つまり、ウォンツを刺激した商品アプローチをすることができれば、商品は売れやすくなる、ということなのですね。

 

 

ウォンツ商品にするためには?

 

では、実際にあなたの商品やサービスをどうやったら「ウォンツ」商品にすることができるのか。

つまり、あなたの商品を、お客さんに「欲しい!」と思ってもらえる形にできるのでしょうか?

 

ここで、ウォンツ商品の特徴として、ひとつあげてみると

お客さんの悩みに訴える商品であればあるほど『ウォンツ商品』になりやすいのです。

人は悩みを解決するためであれば、いくらでもお金を支払う(支払いたい)傾向にあります。

 

例えば、急に歯が痛くなり、この症状が一日中続くようであればどうでしょうか。

多くの人は歯医者に行くと思います。

虫歯を取り除くというお客の「悩み」を解決するため、人はお金を支払います。

 

ナツコ
お金を使いたくないからと言って、歯医者を我慢する人はいないでしょ?

 

山田君
確かに!今すぐ払うからとにかく直して欲しいと思いますからね!

 

 

同じように、容姿を何とかしたいという悩みのある人であれば、これを解決するために化粧品にかなりのお金をかけます。

 

こう考えると、お客さんの悩みを解決できる商品やサービスであれば「今すぐ欲しい!」と比較的簡単に思わせることができます。

 

必需品であるニーズ商品ではなく、ウォンツ商品を扱うことがビジネスで成功する秘訣です。

「悩み解決型の商品を扱う」という思考ができれば、よりビジネスでの成功に近づくのです。

 

 

市場のみを知る者が、ビジネスを制す!

 

さ、長々と話しましたが、これまでの話を聞けば、「なぜ市場の悩みと問題を知る必要があるのか?」が理解できたと思います。

 

あなたにも、ひとつやふたつ、解決したい悩みや問題がありますよね?

それをお金を払って解決できるのであれば、払いたくなりませんか?

しかも信頼性も高く、値段もお手頃で、実績もあり、購入したお客さんも多く満足度も高ければなおさら欲しくなります。

 

では、そうするためにも、まずお客さんが何に悩んでいるのか、リサーチする必要があるのです。

直接、お客さんに会って、話を聞くのもいいでしょう。

ターゲットが読みそうな本や雑誌には、どんな問題がよく出ているのか、探すのもいいでしょう。

 

そうすることで、あなたの商品やサービスが、お客さんのどんな悩みを解決できるのかが、だんだんと見えてくることだと思います。

 

最初は難しいかもしれませんが、やり続けることで、自然と見えてきます。

 

ぜひ、試してみてくださいね?

 

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