人は必要なものではなく、欲しいものを買う〜人間の本質シリーズ〜

沖縄のセールスコピーライター宮城奈津子です!

 

私は今、東京に来ています。

明日から多くの会社から経営陣が集まるセミナーに参加するため。

 

気合を入れて前日入りしたものの、

原稿締め切りギリギリにこれを書いております。笑

 

 

会社OLバブリーさん
でもホテルのラウンジってライティングしやすいのよね〜
ナツコ
人はシーンとしているとこより、ちょっとざわざわ感があった方が集中できるそうですよ?

 

山田君
あ〜、だから僕はマックが集中できるんだな〜!
ナツコ
マックはちゃうやろ。笑

 

そんな移動中、高級車が何台も並んで走っているのを見かけたんですが。

何かの撮影でしょうか?カメラも回っていて、ちょっと人だかりになっていました。

 

 

都会を走る高級車は迫力があり、ほんと、かっこいいですね〜。

乗ってはみたいけど、買わないだろうなという車がバンバン走っています。笑

 

車が好きな人は、とことんこだわりの車が欲しいんだろうな〜と思いました。

 

 

高級車がバンバン売れる理由

 

 

以前、こんな話を聞いたことがあって、、、

【シンガポールでは、フェラーリがめちゃくちゃ売れている】ということ。

 

皆さんももしかしたらご存知かもしれませんが

シンガポールは、車両を規制するために、車の値段がめちゃくちゃ高い、、、。

 

日本の普通自動車も、日本で100〜300万円くらいですが、なんとシンガポールでは、1000万円近くもするといわれています。

 

山田君
ええ〜!3倍以上するんですか〜!
会社OLバブリーさん
ここでの普通車が、高級車なのね。

 

なぜこんなに車を高くするかというと

国土の狭いシンガポールでは道路の拡張には限界があるため、

30年も前から道路交通施策がとられているのです。

 

 

また、車両購入権というライセンスを取らないといけないらしく、

10年で800万円もかかるそうです。

 

これは車両価格ではありません。

乗るためのライセンスだけの価格です。笑

 

会社OLバブリーさん
乗るだけのライセンスって、免許のこと?

 

ナツコ
免許でもない!車を買うためのライセンス!

 

山田君
ライセンスがないと買えないってことすね。笑

 

 

そのライセンス+車体価格ですから。

車を持つだけでも、かなりのお金が必要なのですね。

 

すると、必然的にお金持ちの人しか、車が持てないという状態が起きます。

 

 

そんなシンガポールなのですが、驚くことに、今、

フェラーリなどの高級車がめちゃくちゃ売れているらしいのです。笑

 

 

日本車でも1000万円近くするのに、フェラーリだと一体どうなるでしょう。

 

ナツコ
軽く1億はするそうですよ。笑
山田君
やべーセレブ。

 

家も買えちゃうほどの金額の車を、

どうしてシンガポールのお金持ちは買うのでしょうか?

 

 

そう、答えは単純。

【欲しいから】です。

 

 

山田君
単純すぎるー!!!

 

ナツコ
そう言うと思ったw

 

でも、実際そうなんです。

これは、人間の本質であり、心理なのです。

 

ただ。

これは非常に重要な考え方なので、ぜひ理解して欲しいと思います。

 

 

必要なものより、欲しいものを買う理由

 

 

フェラーリというのは、他の車と比べて、ずば抜けて高性能なのでしょうか?

または、広々とした車内で、ゆったりした走りができるのでしょうか?

または、燃費がよく、維持費もかからないのでしょうか?

 

山田君
どうなんだろう?燃費は悪そうな気しません?

 

会社OLバブリーさん
日本の自動車会社の性能がまだ良さそうよね。

 

 

もちろん、フェラーリはすばらしい高級車ですが、

車の機能としては、もっと高性能な車はたっくさんあります。

 

 

移動手段と考えるなら、トヨタのほうが性能も燃費もいいはずです。

 

フェラーリの車内は狭く、長距離を移動するには窮屈でしょう。

燃費も悪く、維持費も高くついてしまいますよね?

 

 

それなのに、お金持ちはフェラーリを好んで買うんです。

その理由は、フェラーリという車の持つ《価値》が欲しかったから。

 

 

フェラーリを持っているということは、それだけでステータスです。

特に、自動車を持つだけでお金持ちだと言われる国で、

さらに高い高級車を手にしているということは、

それだけで飛び抜けた存在だとアピールできるのです。

 

 

 

しかし、車の機能で考えたら、もっと高性能で、いい車があったはずです。

フェラーリよりも、小回りがきいて、低燃費で、乗り心地も最高な車。

 

車の機能にしてみれば、その方がいいに決まっています。

 

 

しかし、人は本当に必要なものは買いません。

と、いうよりも、必要なものを欲しいとは思いにくいということ。

 

山田君
そっか、機能的に考えたら、別にいいじゃんって思うけど。

 

会社OLバブリーさん
カッコイイとかステータスで、欲しいと思うものを買いたい感情が動くってことね。

 

ナツコ
そう、人は感情でものを買うんです。

 

 

例えば、起業セミナーなんかを開催すると、よく感じるのですが

 

「経営には絶対的にマーケティングが必要だ!お客さんを集める方法を知らないとうまくいかない!だからみなさん、マーケティングしましょう!」

 

と、熱く語ったところで、

今から起業する人にとってはポカーンだったりします。笑

 

 

これは、一方的に私が提供したい(必要だと思う)ことであり

相手にとっては、必要だと思うけど、欲しいとはあまり思えないわけです。

 

 

それで、毎回セミナーの質問にでるものがあって。

 

  • 個人事業の設立の仕方を教えてください。
  • 個人と法人のメリットとデメリットを教えてください。
  • 税申告はどうなるか教えてください。

 

などなど。笑

 

 

この質問自体が悪いわけではありません。

しかし、こういった情報はインターネットにごろごろ載っています。笑

 

 

それを、せっかく支払った高額セミナーで聞くことなのか?と思ってしまうのです。

 

しかし、お客さんが欲しいのは、こういった手続きの方法であり

私が必要だと思う《マーケティングの知識》が一番欲しいわけではありません。

 

 

もしかしたら、あなたの商品やサービスも、

相手にとっては必要なことかもしれませんが、

欲しいものではないかもしれないということ。

 

 

では、いったいどうすれば、相手にとって必要なものを、

「欲しい!」と思わせることができるのでしょうか?

 

 

本当に必要なものを、相手に「欲しい!」と思わせるには

 

 

 

それは、相手に必要な理由を、きちんと伝えてあげることです。

 

これはコピーの基本ですが、相手に問題を気がつかせることが大事なのです。

 

そして、その問題を解決するために、

この商品が必要なんだということを、

きちんとメッセージで伝えなくてはいけないのです。

 

 

これはよく言われているのですが、お客さんにとっては、

価値の違いがあまりわかりません。

 

目隠しをして、300円のコーヒーか、

1,000円のコーヒーかなんて気がつく人はあまりいません。笑

 

 

年末によくやる格付けチェックという番組があるのですが

 

1000円のスーパーの肉と、

10万円もする高級和牛の肉の違いもわからない人たちばかりですよね。笑

 

会社OLバブリーさん
あ〜わかる〜!本当みんな間違うのよね。笑

 

ナツコ
あのガクト様だけですよ。本当の価値がわかるのは。笑

 

 

そのくらい、価値の違いは伝わりにくいのです。

価値の違いがわかならいと、お客さんは《それっぽい》のを選びます。

 

  • ホームページの見た目がいいとか、
  • 会社がちゃんとしてそうだとか、
  • 毎日更新されているかとか。

 

そういった見た目で判断し、なんとなく《欲しい》と思って購入してしまうのです。

 

 

あなたにも心当たりはありませんか?

何か買うときに、それっぽいものをとりあえず選びますよね?

 

 

なので、なぜ、あなたの商品が必要なのか?他とは何が違うのか?これを買うことで、どんな未来が待っているのか?を、メッセージで伝えなくてはいけないのです。

 

そして、その商品がこれだけいいものだと

お客さんにちゃんと見せているか?をもっと意識することが大事です。

 

 

必要なものを、相手に欲しい!と思わせるには、見た目もメッセージもきちんと見える化していかないといけません。

 

ぜひ、あなたのウェブサイトを見返してみてください。

それっぽくできていますか?素人感がでていませんか?

 

 

相手に欲しい!と思わせる工夫をすることで、

きっと大きく成約率も変わってくることだと思いますよ?

 

 

それでは今日はこのへんで!

 

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