ベネフィットだけ伝えても売れない理由

沖縄のセールスコピーライター宮城奈津子です。

 

こないだ、いつも使っていた化粧品を切らしていて、新しく買いに行った時のお話です。

 

前から試してみたかったブランドがあったのですが、近くに売っていないため、ちょいと離れ街まで行かなくてはいけませんでした。

で、ちょっと遠出をして買いに行ったんです。

 

そこで、すぐ買う前に、とりあえず試してみようと思って、お試しでメイクをしてもらったんですね。

 

会社OLバブリーさん
あ、きた。一式で買わされるフルメイクパターン。

 

ナツコ
ええ、それはもうすごい攻撃でした。

 

男性の皆さんはあまりピンとこないかもしれませんが。

よくメイクアップのお試しをやっている人を見かけたことがあるかと思います。(店員さんに無料でメイクをしてもらうサービス)

化粧品ってメーカーによって色とか全然変わってきますし、化粧品の匂いとか質感とか、全然違ってくるんですよね。

 

なので、買っても買わなくても、とりあえずその場でメイクをしてもらうことが、このブランドがいいのか悪いのかを判断するには手っ取り早い。

なので、今回は私も新たなブランドだったので、お試しにメイクしてもらうことに。

 

さぁ、相手は世界の一流ブランドであり、プロのセールスマンです。

一体どんなセールストークをしてくるのか?と若干ワクワクしてくる私・・・笑

 

山田君
うわ〜いやだな〜こうやってマーケティング目線で聞かれているとは思わないだろうな。笑

 

ナツコ
うん、でしょうね。笑

 

実際に、私のメイクを担当したのは新人さんっぽい感じ。

きっと、これまでにたくさんマニュアルを覚えて、セールストークを練習してきたんだと思います。

メイクをしてもらいながら、彼女はきちっとマニュアル通りのセールストークを始めました。

そう、マニュアル通りの。

 

山田君
お〜いいじゃないですか!さすが世界のブランドはマニュアルもしっかりしているんだ!

 

ナツコ
いや、逆にマニュアル通り過ぎて、セールストークが堅過ぎたんだよね。

 

会社OLバブリーさん
いわゆる棒読み型ってうやつね。

 

 

大きな会社は、誰でもそつなくできるために、「仕組み」作りがかなり徹底されています。

従業員の言葉ひとつ、挨拶の仕方、お辞儀の角度、商品紹介のテンプレートなどなど。

本当に細かすぎるくらいあったりしますよね。

 

で、そのメイクを担当してくれている子も、忠実にマニュアルのテンプレートを読んでいたんだと思います。

 

「このメイク落としは、お肌に潤いを与えてくれまーす」

「この美容液は、お肌をプルプルにしてくれまーす」

「この下地は、2〜3歳は若返りることができまーす」

 

こんな感じ。笑

 

いや、わかるんですよ。

言いたいこと=ベネフィットをしっかりと伝えようとしているのは伝わるんですが。

 

私はメイクされながら、

「あ〜あれが抜けてるな〜」

「もったいないな〜。上司は隣で聞いてるなら教えてあげたらいいのに」

とか思っていました。

 

ベネフィットだけでは伝わらない理由

 

で、何が抜けていたかというと、「共感」「根拠」です。

 

先ほどのメイクしてくれた店員さんのように

ただ「お肌に潤いがでますよ?」と伝えられても、ピンときません。

 

もちろん、超乾燥肌の人にとっては、そのフレーズだけでイメージできるかもしれませんが、ただベネフィットを言われただけでは、本当の価値が伝わらないんですよね。

 

そこで、そのベネフィットを強くするためにも、この「共感」と「根拠」が大事なのです。

 

会社OLバブリーさん
共感というのは、相手の立場になって、抱えてる悩みとか問題を理解することよね。

 

山田君
根拠ってのは、ベネフィットが得られる根拠ってことか。

 

そうです。この共感なくては、なぜそのベネフィットが得られることが良いのか、十分に伝わりませんし、そもそも「へ〜」で終わっちゃいます。

 

先ほどのメイクの例で言えば

奈津子さん、先ほど肌が乾燥しがちって言っていましたよね?

あと、よく外で走るということだったので、紫外線も気になりませんか?

実は乾燥と紫外線っていうのは、もっとも肌にダメージを与えるパターンなんですよね。

なので、そういった方にはこのメイク落としが最適なんです。

なぜならば、このメイク落としには、セラミドとヒアルロン酸をたっぷり含んでいるんですね。

だから、普段使用するメイク落としで、潤いを持たせる成分をどんどん肌に入れてあげることで お肌にどんどん潤いをもたせてくれるんです。

実はこれを使った方の96%の人が、たった1週間で肌の変化を感じたって言っているんですよ。

 

ざっと書いちゃいましたが、こんな風にきちんと相手に「共感」することで 相手の持つ悩みや問題を明確にします。

 

それから、ベネフィットを結びつけて、そのベネフィットが得られる根拠や証拠までをしっかりと伝える。

そうすることで、ただただベネフィットだけをいうよりも、何倍も商品の価値が伝わりますよね。

 

会社OLバブリーさん
なるほど。マニュアルには大事なことしか書かないもんね。

 

ナツコ
顧客に応じたセールストークまでをマニュアル化するのは難しくないと思うんですがね。膨大なマニュアルになっちゃいますからね。

 

 

ベネフィットだけで終わるな!

 

何が言いたいかというと、ベネフィットが重要ってのはわかっていても、その前後にある要素を無視しては、ベネフィットの意味が上手く伝わらないんです。

なので、ベネフィットを伝えることはもっとも重要ですが、それにきちっと根拠付けをすることを忘れないでください。

そうすれば、あなたの商品やサービスが、お客さんにとってぴったりなんだということを、ちゃんと伝えることができるようになります。

そのためには、共感と根拠を示すこと。

ぜひ、あなたも、これを意識してみてくださいね?

 

会社OLバブリーさん
で、結局買ったの?

 

ナツコ
えぇ、一式で。だってその子、一生懸命だったし。笑

 

山田君
ベネフィットだけで買わされとるやないかー!!!

 

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