○○を導き出しお客に行動させる方法

57021604 - concept of capturing people with marketing. businessman attracting woman with magnet

沖縄のセールスコピーライター宮城奈津子です。

ここで、あなたに質問です。

 

なぜあなたは物を買うのですか?

 

会社OLバブリーさん
え?必要だから買うんじゃないの?

 

ナツコ
そうです!正解!

 

会社OLバブリーさん
(なに当たり前のことを・・・)

 

そう、何か商品やサービスを買う時って、「必要だから買う」んです。

もしくは、必要でなくてもただ単に「欲しいから買う」という、この2つのパターンしかないと思います。

 

買う理由が揃っているから買う

 

もっと深堀してきましょう。

極論を言えば、人は商品やサービスを買うのに、十分な理由があるから買うんです。

必要な理由、欲しい理由、それが十分にある場合に、お客さんは商品を買っています。

 

ナツコ
では逆に買わない場合は?

 

山田君
それは・・・理由が十分じゃないってことですか?

 

ナツコ
おお〜!素晴らしい!冴えてるね〜。どっかで隠れて勉強してんじゃないの?笑

 

山田君
そそそそんなことあああるわけないじゃないですか!ぼぼぼくはここだけですよ!

 

会社OLバブリーさん
(なんか怪しい・・・)

 

このように、何か物を買う時って、買うのに十分な理由があるかどうか、で購入を決めています。

コピーライターは、その買うのに十分な理由をしっかり用意する必要があるんですね。

 

なぜならば、お客さんは、自分で買う理由をいちいち考えません。

なので、コピーライターは、買い手が納得するできる、買うのに十分な理由がある!と思わせるために、その十分な理由をならべてあげなくてはいけません。

 

3つの質問から「買う理由」を導き出す

 

そこで、3つのなぜ?を満たすことで、その買う理由をつけることができます。

 

1つは、なぜ、私が買わなければならないのか、という理由。

2つは、なぜ、あなたから買わないといけないのか、という理由。

3つめが、なぜ、今買わなければいけないのか、という理由。

この3つの疑問に答えてあげることが大切です。

 

会社OLバブリーさん
なるほど!質問をすることで、買う理由を作ってあげるってことね!

 

ナツコ
そうです!またまた正解!

 

ひとつめの「なぜ、私が買わなければならないのか、という理由」についてですが。

世の中には、似たような商品がたくさんありますよね。

コピーも同じようにたくさんありますし、広告もたくさんあります。

 

そんな中、あなたがすべきことは、「これはあなたに必要な物ですよ!」「あなたのものですよ!」って伝える必要があるんですね。

ほとんどの人は、まっとうな理由がないために、そもそも自分には関係ないって思っちゃうんです。

だからこそ、これはあなたのためのものって理由を書いてあげて、すぐに行動に移してもらう必要があるのです。

 

ナツコ
賢い人はもう気がついていると思うけど、理由を決めるには、ターゲットをしっかり決めてないと、ちゃんとした理由を導き出せないんだよね。

 

山田君
そっか。ターゲットが決まれば、その人に合った理由がつくれますもんね。

 

2つめのなぜ、あなたから買わないといけないのかって理由です。

さきほども言いましたが、世の中にはいろいろ商品がある中で、なぜ、あなたから買わないといけないのってことです。

他との違いとか、他はこうだけど、うちはこうだから、あなたにあってるんですよって伝える。

でもそれだけで、他では手に入らない、あなたから買わなくちゃ!と思うんです。

 

会社OLバブリーさん
これにはブランディング力や、USPが必要ね。

 

ナツコ
まだまだ実績のない人は、USPの方がいいかもしれませんね。他となにが違うのか。それをしっかりターゲットとマッチさせることができれば大丈夫!

 

3つめは、「なぜ今なの?」ってこと。

セールスっていうのは、時間勝負なとこがあります。実は。笑

後で申し込もうと、買うことを後回しにされてしまうと、購入確率ってのはだいぶ下がります。

 

よく通販とかで、30分以内にお申し込みしたらプレゼント!とかってありますでしょ。

あれは、セールスを遅らせないためなんです。

迷っている間に、買えなくなってしまうかもしれないからなのです。

だから、早く申し込んでもらう。これも立派な今買う理由です。

 

会社OLバブリーさん
後回しにしたら、忘れちゃうし、テンションも下がっちゃうもんね。通販好きだからわかるわ〜。

 

ナツコ
セールスしている時がマックス欲しい欲求を刺激していますからね。そこであとは必殺「えい!」させるってことです。笑

 

 

あとは、今買わないと、損するかもってことをアピールするとかですね。

限定5名とかだと、後回しにしたら、この商品がなくなっているかも・・・と感じて、すぐにお申し込みしてくれます。

そういったことを書けば、十分に今買う理由になりますよね。

 

買う理由をしっかり導き出す

 

人がなぜ商品を買うのか、セールスコピーライターは、その理由をきちんと導き出す必要があります。

 

 

昔、アメリカの大学で、興味深い実験が行われました。

 

コピー(印刷)をしたくて、コピー機の前でずら〜っと並んでいる学生たちの中を割り込むようにして、一人の学生が。

「すみません、先にコピーをとらしてもらえませんか?」と、並んでいる学生に尋ねました。

すると、ほとんどの学生は、コピーを譲ってくれませんでした。

 

しかし・・・

「すみません、たった1枚だけなので、先にコピーを取らせてもらえませんか?」

 

そう理由をつけて聞いたところ、なんとほとんどの学生がすんなり譲ってくれたのです。

 

そしてさらには

「すみません。急いでいるので、先にコピーを取らせてもらえませんか?」

と、正当な理由っぽくない、理由であっても、ほとんどの学生がコピーを譲ってくれたのです。

 

「〜なので」という理由をくっつけるだけで、ほとんどの学生が納得し、譲ってくれたというわけ。

 

人は、いかなる理由であれ、なにか理由があれば納得します。

 

これが人の本質です。

面白いですよね〜。

 

コピーライターは、今後はそうやって「買う理由」を売る側が準備してあげるんだ、ということを、しっかり意識してコピーを書いてあげる必要があります。

 

ぜひ、意識して取り組んでみてくださいね?

 

山田君
じゃ〜今日ちょっと用事があるので、先になってもいいですか〜?笑

 

ナツコ
いや、ダメっしょ。まだブログも書いてないのに。用事の内容は?なぜ?今日じゃないとだめなの?Why?

 

山田君
うぅ・・何でもないっす!!(そうだったー。この人スーパー合理主義者だったー。本質ちゃうやーん。)

 

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