○○を導き出しお客に行動させる方法

沖縄のセールスコピーライター宮城奈津子です。

ここで、あなたに質問です。

 

なぜあなたは物を買うのですか?

 

会社OLバブリーさん
え?必要だから買うんじゃないの?

 

ナツコ
そうです!正解!

 

会社OLバブリーさん
(なに当たり前のことを・・・)

 

そう、何か商品やサービスを買う時って、「必要だから買う」んです。

もしくは、必要でなくてもただ単に「欲しいから買う」という、この2つのパターンしかないと思います。

 

買う理由が揃っているから買う

 

もっと深堀してきましょう。

極論を言えば、人は商品やサービスを買うのに、十分な理由があるから買うんです。

必要な理由、欲しい理由、それが十分にある場合に、お客さんは商品を買っています。

 

ナツコ
では逆に買わない場合は?

 

山田君
それは・・・理由が十分じゃないってことですか?

 

ナツコ
おお〜!素晴らしい!冴えてるね〜。どっかで隠れて勉強してんじゃないの?笑

 

山田君
そそそそんなことあああるわけないじゃないですか!ぼぼぼくはここだけですよ!

 

会社OLバブリーさん
(なんか怪しい・・・)

 

このように、何か物を買う時って、買うのに十分な理由があるかどうか、で購入を決めています。

コピーライターは、その買うのに十分な理由をしっかり用意する必要があるんですね。

 

なぜならば、お客さんは、自分で買う理由をいちいち考えません。

なので、コピーライターは、買い手が納得するできる、買うのに十分な理由がある!と思わせるために、その十分な理由をならべてあげなくてはいけません。

 

3つの質問から「買う理由」を導き出す

 

そこで、3つのなぜ?を満たすことで、その買う理由をつけることができます。

 

1つは、なぜ、私が買わなければならないのか、という理由。

2つは、なぜ、あなたから買わないといけないのか、という理由。

3つめが、なぜ、今買わなければいけないのか、という理由。

この3つの疑問に答えてあげることが大切です。

 

会社OLバブリーさん
なるほど!質問をすることで、買う理由を作ってあげるってことね!

 

ナツコ
そうです!またまた正解!

 

ひとつめの「なぜ、私が買わなければならないのか、という理由」についてですが。

世の中には、似たような商品がたくさんありますよね。

コピーも同じようにたくさんありますし、広告もたくさんあります。

 

そんな中、あなたがすべきことは、「これはあなたに必要な物ですよ!」「あなたのものですよ!」って伝える必要があるんですね。

ほとんどの人は、まっとうな理由がないために、そもそも自分には関係ないって思っちゃうんです。

だからこそ、これはあなたのためのものって理由を書いてあげて、すぐに行動に移してもらう必要があるのです。

 

ナツコ
賢い人はもう気がついていると思うけど、理由を決めるには、ターゲットをしっかり決めてないと、ちゃんとした理由を導き出せないんだよね。

 

山田君
そっか。ターゲットが決まれば、その人に合った理由がつくれますもんね。

 

2つめのなぜ、あなたから買わないといけないのかって理由です。

さきほども言いましたが、世の中にはいろいろ商品がある中で、なぜ、あなたから買わないといけないのってことです。

他との違いとか、他はこうだけど、うちはこうだから、あなたにあってるんですよって伝える。

でもそれだけで、他では手に入らない、あなたから買わなくちゃ!と思うんです。

 

会社OLバブリーさん
これにはブランディング力や、USPが必要ね。

 

ナツコ
まだまだ実績のない人は、USPの方がいいかもしれませんね。他となにが違うのか。それをしっかりターゲットとマッチさせることができれば大丈夫!

 

3つめは、「なぜ今なの?」ってこと。

セールスっていうのは、時間勝負なとこがあります。実は。笑

後で申し込もうと、買うことを後回しにされてしまうと、購入確率ってのはだいぶ下がります。

 

よく通販とかで、30分以内にお申し込みしたらプレゼント!とかってありますでしょ。

あれは、セールスを遅らせないためなんです。

迷っている間に、買えなくなってしまうかもしれないからなのです。

だから、早く申し込んでもらう。これも立派な今買う理由です。

 

会社OLバブリーさん
後回しにしたら、忘れちゃうし、テンションも下がっちゃうもんね。通販好きだからわかるわ〜。

 

ナツコ
セールスしている時がマックス欲しい欲求を刺激していますからね。そこであとは必殺「えい!」させるってことです。笑

 

 

あとは、今買わないと、損するかもってことをアピールするとかですね。

限定5名とかだと、後回しにしたら、この商品がなくなっているかも・・・と感じて、すぐにお申し込みしてくれます。

そういったことを書けば、十分に今買う理由になりますよね。

 

買う理由をしっかり導き出す

 

人がなぜ商品を買うのか、セールスコピーライターは、その理由をきちんと導き出す必要があります。

 

 

昔、アメリカの大学で、興味深い実験が行われました。

 

コピー(印刷)をしたくて、コピー機の前でずら〜っと並んでいる学生たちの中を割り込むようにして、一人の学生が。

「すみません、先にコピーをとらしてもらえませんか?」と、並んでいる学生に尋ねました。

すると、ほとんどの学生は、コピーを譲ってくれませんでした。

 

しかし・・・

「すみません、たった1枚だけなので、先にコピーを取らせてもらえませんか?」

 

そう理由をつけて聞いたところ、なんとほとんどの学生がすんなり譲ってくれたのです。

 

そしてさらには

「すみません。急いでいるので、先にコピーを取らせてもらえませんか?」

と、正当な理由っぽくない、理由であっても、ほとんどの学生がコピーを譲ってくれたのです。

 

「〜なので」という理由をくっつけるだけで、ほとんどの学生が納得し、譲ってくれたというわけ。

 

人は、いかなる理由であれ、なにか理由があれば納得します。

 

これが人の本質です。

面白いですよね〜。

 

コピーライターは、今後はそうやって「買う理由」を売る側が準備してあげるんだ、ということを、しっかり意識してコピーを書いてあげる必要があります。

 

ぜひ、意識して取り組んでみてくださいね?

 

山田君
じゃ〜今日ちょっと用事があるので、先になってもいいですか〜?笑

 

ナツコ
いや、ダメっしょ。まだブログも書いてないのに。用事の内容は?なぜ?今日じゃないとだめなの?Why?

 

山田君
うぅ・・何でもないっす!!(そうだったー。この人スーパー合理主義者だったー。本質ちゃうやーん。)

 

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