フロントエンドとバックエンド

沖縄のセールスコピーライター宮城奈津子です。

今回はコピーの書き方というよりも、コピーを書くうえで大前提のことをお話しします。

 

ナツコ
もうこれを知らないとコピーライターとは言えないね!

 

会社OLバブリーさん
確かに。マーケティングでも基本中の基本

 

コピーやマーケティングを学んでいるあなたなら、一度は聞いたことがあると思います。

そう、それが今回のタイトルにもあるフロントエンドとバックエンドです。

 

フロントエンドとバックエンドとは?

 

あなたは、フロントエンドとバックエンドという言葉を聞いたことがありますか?

フロントエンドとは、お客さんが、あなたの会社から最初に買うであろう商品で、比較的安価で手に取りやすい商品のことをいいます。

そして、バックエンドとは、フロントエンドの次に買う商品をいいます。比較的高額で、信頼関係ができないと購入まで至らないものです。

 

フロントエンドというのは、簡単に言えば「エサ」のようなもの。

 

会社OLバブリーさん
言い方わる〜。最初は餌で釣れってこと?わる〜。

 

ナツコ
うぅ。だってインパクトで覚えて欲しいから・・

 

 

最初っから、高額な商品を買ってください!と言っても、そもそもどんな会社かも知らないし、その商品を買ったこともないのに、いきなり高額な商品を買おうとは思いませんよね。

たとえそれが、悩みを解決できるものであったとしても、かなり良質な商品やサービスだったとしても、お客さんは最初に買うという行為は慎重であり、不安なものなのです。

 

山田君
僕も初めていく定食屋さんは怖いな〜失敗したくないし。

 

ナツコ
そうそう。どんなに美味しそうなステーキがあっても、最初はまず無難な幕内っしょ。

 

あなたも、初めて会った人から、高額な商品を売られたら、基本断りますよね?

でも、何度か商品を買っているお店から、よりよい商品を勧められたらどうでしょう?

もし、今欲しい物、必要なものであれば、購入を検討しますよね。

 

フロントエンドなのかバックエンドなのか

 

セールスコピーライターは、まずコピーを書く前に、売る商品が「フロントエンド商品なのか、バックエンド商品なのか」をしっかり区別する必要があります。

 

なぜ、区別するのかというと、売り方が全く違うからです。

 

先ほども言いましたが、フロントエンド商品は、非常に売るのが難しいのが特徴でしたよね。

それは、あなたのことをこれっぽっちも信頼していない人に対して、最初の一歩を踏み出してもらうものなので、安かったとしてもハードルが高い傾向にあります。

 

なので、フロントエンド商品はまず「信頼してもらう」ことに重点を置くことが大事です。

 

ナツコ
たま〜に大手の広告コピーを真似て新規に売る人がいるけど大抵失敗しますよね〜。笑

 

山田君
え?真似たらダメなんですか?(やべっバレた!)

 

大手の広告コピーをただ真似るだけじゃ、絶対にうまくいきません。

パクリ方をしっかり理解していないと、そもそもスワイプファイルの使い方も間違ってしまいます。

 

なぜ失敗するかというと、その商品がフロントエンド商品として売られているのか

それともバックエンド商品として売られているのかを、区別しないままにパクってしまったからなんですね。

 

それなのに、そのランペをパクって、初めての人に広告を見せたとしても、そりゃ売れません。笑

なんども言いますが、フロントエンド商品は信頼を得ることが大事です。

なので、信頼を得るようなコピーを意識しないといけない、ということなのですね。

 

フロントエンドで儲けようとしない

 

もう一つ、覚えておいて欲しいのが、フロントエンド商品でがっぽり儲けよう!なんて思わないでください。

 

山田君
え?どうしてですか?売るのが難しいからですか?

 

ナツコ
それもあるけど、フロントエンド商品はあくまでもエサとなるもの。ちょっと詳しく話しますね。

 

フロントエンド商品の最大の目的は信頼を得ることでしたよね。そして特徴としては比較的安価なものにする必要があります。

 

それは、購入障壁つまり、最初に買うハードルを低くしてあげて、手に取りやすくする必要がある。

そうして、実際に商品を手に取ってもらい、信頼を獲得する。

 

実はここまでは利益なしでいいんです。

 

このフロントエンドとバックエンドという概念は、最初でお客さんと触れ合う機会をつくった後に、信頼してもらってから、本当に売りたい商品を買ってもらうという、構成があるんですね。

フロントエンド商品の次に買ってもらう商品は、バックエンドといいますが、別の名を「利益商品」とも言います。

 

そう。私たちに利益を出してくれるのはバックエンド様なんです!!

 

会社OLバブリーさん
おぉ〜!バックエンドさま〜!!!

 

山田君
ありがたや〜!ありがたや〜!

 

ナツコ
なにこれ。

 

例えばマクドナルドで例えましょう。

100円のマックコーヒーがあります。

あれはまさにフロントエンド商品ですよね。

 

100円じゃ物足りない人は(満腹という結果が欲しい人は)

ハンバーガーを頼みます。

これまたハンバーガーで足りない人はポテトもつけちゃいます。

 

そうです。最初はマックコーヒーが安いからってマックに行ったのに

お店に着いたら、よりよい未来を叶えてくれる商品がたっぷりあるのです。

そうして、ハンバーガーやポテトも頼む。

このハンバーガーやポテトからはバックエンド、つまり利益となる商品です。

 

マックはそもそもブランドがありますから、あまり良い例えではありませんが。

簡単にいうと、そんな感じです。

 

あなたの商品やサービスには?

 

フロントエンドとバックエンドの違いについては理解できましたでしょうか?

商品を売るためのセールスプロセスを考える際にも、このフロントエンド商品とバックエンド商品の構成はとても大事です。

あなたの商品やサービスには、フロントエンドとバックエンドがきちんと区別してありますか?

 

ぜひ、意識してみてくださいね。

 

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